70% СДЕЛКИ ПРОИСХОДИТ БЕЗ ВАС. Вы об этом знаете? Мы работаем с людьми, а решает система. И, кстати, это не метафора. Так работает структура сделки. Gartner годами разбирает анатомию корпоративных сделок в фарме, IT, оборудовании. Их главный вывод (сюрприз!) — не про контент презентации и не про отношения с закупщиками. Их вывод: в среднем 6–10 человек участвуют в решении на уровне компании. А разговариваем мы с одним. Ну или двумя. За 10 человек я не ручаюсь, но вот вам шесть ролей, которые почти всегда есть в сложной сделке: Инициатор. Тот, кто запускает процесс обсуждения, но часто теряет влияние дальше. Обычно тот, с кем вы держите связь и переписку. Пользователь. Тот, кому с этим жить. Может саботировать молча, даже если формально согласен. Это те, кто будет отвечать за продажи закупленного. Инфлюенсер. Эксперт с аргументами. Маркетинг, медицинский, аналитика. Формирует рамку, по которой ваше предложение оценивают. Гейткипер (по-простому, фильтр). Закупки, комплаенс, тендер. Не принимает решение, но может его заблокировать. «У них огромные стоки» и понеслась… Economic Buyer или владелец бюджета. Обычно, финансовый или коммерческий директор. Говорит «да» деньгам. Или… «нет». Человек - финальное вето. Может остановить всё. Даже если все остальные согласны. «Нам не дали прямой контракт, а через дистрибьюторов грузить не будем…». А вы старались. Вместо вывода: 70% времени сделки проходит внутри клиента. Без вас. Пока вы ждёте следующей встречи и переписываетесь с инициатором, внутри клиента идёт своя игра. Influencer переформулировал задачу. Gatekeeper увидел новый риск. Economic Buyer пересмотрел приоритеты. А вы в это время готовили слайды. ❓ Какие неожиданные роли в вашей практике становились «стопором» на переговорах? Или наоборот?