Партизанский маркетинг от Левитаса – урок №9. Как создать магнит для клиентов Эффективность рекламы в наше время не очень велика, потому что люди уже «объелись» рекламой и сформировали к ней избирательную слепоту. Дело доходит до того, что некоторые бизнесы банкротятся, потому что затраты на привлечение клиентов становятся больше, чем прибыль от этих клиентов. Но есть способ резко поднять эффективность рекламы. Фокус в том, что люди всё ещё хорошо реагируют на особо выгодные предложения. Не просто выгодные, а фантастически выгодные. Условно говоря, если пицца в норме стоит 50 ₪, то на предложение «пицца за 45 ₪» мы едва ли увидим отклик, а вот объявление «пицца за 20 ₪» может вызвать поток обращений. Зная это, мы можем выделить в своём ассортименте какой-то товар или услугу, которую предложим по особо выгодной цене – на профессиональном языке это называется «продукт-локомотив». А уже когда люди придут в наш магазин или салон, позвонят в наш колл-центр или зайдут на наш сайт, чтобы воспользоваться этим предожением – мы постараемся продать им наши обычные товары по нашей обычной цене. Вариантов здесь обычно два: 1. Привлекательный товар, которого больше ни у кого нет 2. Обычный ходовой товар, но по очень низкой цене Первый вариант встречается редко – сложно найти уникальный и в то же время востребованный товар. Гораздо чаще используется второй вариант – обычный продукт, но по необычно низкой цене. (в случае с услугами это может быть также бесплатное оказание услуги – пробный урок, бесплатный аудит и т.п.) И именно этот «продукт-локомотив», а не весь свой ассортимент, Вы продвигаете в своей рекламе. Например, IKEA часто даёт рекламу, в которой фигурирует только один, но очень дешёвый товар – подушка за $2 или кофейный столик за $10. Или, к примеру, клинику одного из моих клиентов мы сейчас решили продвигать, рекламируя только одну услугу – бесплатную консультацию. А вот когда клиент приходит к Вам, чтобы приобрести «товар-локомотив» – Вы можете либо переключить его на покупку другого, более дорогостоящего товара, либо продать что-то дополнительно к «локомотиву». Главное, что клиент уже пришёл и уже делает заказ. Как переключить на другой товар? Есть несколько типовых решений. Первый вариант – мы изначально выставляем на продажу очень небольшое количество «товаров-локомотивов», они быстро заканчиваются, и остальные клиенты слышат от нас: «Чайники за 50 ₪ уже закончились, но есть отличные чайники за 150 ₪ и за 200 ₪». Второй вариант – мы предупреждаем клиента о недостатках «товара-локомотива» и предлагает приобрести товар более дорогой, но лишённый этих недостатков. Например: «Наволочка за $4 сделана из синтетики, многие жалуются, что спать на ней неудобно, так что если цена для Вас не главное, взгляните на наволочки за $15 из чистого хлопка». Или, к примеру: «Знаете, почему вон те солнечные очки стоят $40, а не $10? Видите на них наклейку "UV 400"? Это означает, что они полностью защищают Ваш глаз от ультрофиолета, сжигающего глазное дно». Если же мы хотим заработать на продаже клиенту дополнительных товаров, тут тоже есть несколько возможностей. Клиенту можно продать сопутствующие товары, на которые будет сделана большая наценка. Например, дешево продав платье, можно хорошо заработать на аксессуарах к нему (наценка на бижутерию может составлять 200–300% и более). А низкую прибыль от билетов в кино можно компенсировать бешеной наценкой на попкорн и напитки. Можно также предлагать товары и услуги, которые не связаны напрямую с «товаром-локомотивом», но в принципе интересны вашей клиентской аудитории. (но это уже отдельный разговор про «три типа сопутствующих товаров» и про тайскую модель бизнеса, об этом я напишу как-нибудь в другой раз) А у Вас уже есть «товар-локомотив» в Вашем бизнесе? Если нет – возможно, стоит о нём подумать?