Они все врут! Не верьте им! Одна из самых глупых ошибок, которые может совершить предприниматель – доверять тому, что клиенты говорят о своих потребностях, своих приоритетах, своей мотивации и т.п. Наверное, самым знаковым анекдотом про маркетинг является анекдот про два агентства, которые проводили исследование того, презервативы какого размера будут наиболее востребованными. У первого агентства вышло, что надо выпускать презервативы длиной 25 см и диаметром 5,5 см, а у второго – 14 и 3,8 сантиметра. Потому что первое агентство опрашивало, а второе – измеряло. Причём люди не только склонны врать, они ещё и не понимают свои собственные мотивы и свои алгоритмы принятия решений. Джей Левинсон, «отец партизанского маркетинга», рассказывал мне, что в период, когда он работал в агентстве Leo Burnett, как-то раз во время поездки на такси водитель спросил у него и его коллег, чем они занимаются. И когда услышал, что они работают в рекламном агентстве, стал насмехаться: — Ребята, ваша реклама не работает. Только полные лохи ведутся на рекламу, а нормальные люди на неё не смотрят, а принимают решения своим умом! Джей поинтересовался у него, какой зубной пастой тот пользуется. Водитель насторожился и ответил: — Пастой «Crest»... Но вы не подумайте, это не из-за рекламы! Это просто потому, что я много работаю и у меня нет времени чистить зубы два раза в день! Пассажиры просто согнулись со смеху. Потому что как раз в это время паста «Crest» рекламировалась со слоганом «Зубная паста для занятых людей, которым некогда чистить зубы дважды в день». Или, к примеру, когда девушек опрашивают, какие черты нравятся им в мужчинах и как они представляют себе парня своей мечты, девушки стабильно отвечают что-то вроде: — Умный, добрый, заботливый, предсказуемый и надёжный, относящийся ко мне с уважением, готовый говорить о чувствах, скромный и тактичный, уважающий мои границы, эмоционально зрелый и стабильный, симпатичный, спортивный, с хорошей работой... Но если посмотреть, с кем эти девушки на самом деле ложатся в постель – мы вдруг обнаружим, что в массе своей они выбирают совсем других мужчин. Вот факторы, которые на самом деле способствуют успеху у женщин: Высокий рост. Брутальность. Агрессивное и доминантное поведение. «Тёмная триада» (нарциссизм, психопатия, манипуляции). Игнорирование личных границ. Дерзость и напористость. Эмоциональная отстранённость. (а вот скромность, ум, рациональность и рассудительность, деликатность, уважение к личным границам девушки, готовность эмоционально раскрыться и даже стабильная работа с карьерными амбициями – любой из этих пунктов только снижает шансы мужчины) Поэтому если Вы хотите достоверно узнать, какие парни на самом деле нравятся девушкам, ни в коем случае нельзя слушать, что говорят девушки – надо смотреть, что они делают. И то же самое касается маркетинга. Глупо слушать рассуждения клиентов или потенциальных клиентов о том, чего они хотят и что их раздражает, сколько они готовы платить, а сколько не готовы, куда они придут, а куда ни ногой... Потому что нельзя верить ни единому их слову. Они врут, как сивый мерин. И горе Вам, как предпринимателю, если Вы им поверили. (ах, да, и ещё в последние годы две нобелевских премии были вручены за доказательства того, что люди ведут себя нерационально, не осознают собственных мотивов и легко поддаются манипулированию) Если Вы хотите понять, как на самом деле принимают решения Ваши клиенты и потенциальные клиенты, Вы должны смотреть, что они делают на самом деле. Не слушать, что они говорят. А смотреть, что они делают. А где Вам – как предпринимателю, как продавцу или просто как человеку – доводилось сталкиваться с тем, что людям нельзя верить, потому что они регулярно, снова и снова, говорят одно, а делают совсем другое?