ДЕЙСТВИЕ "ОТ ПРОТИВНОГО" В ПРОДАЖАХ Продолжаем тему формирования навыка "от противного", то есть от того, чего очень не хочется. Как это работает в продажах? Вспомните, как вы обычно продаете. Большинство строят диалог вокруг формирования желания/потребности: ✔️ Выгоды ✔️ Преимущества ✔️ "Вам будет лучше" или "Это даст Вам возможность" Что, безусловно, тоже является рабочей схемой. Однако, мозг клиента гораздо быстрее реагирует на угрозу потери, чем на обещание "светлого будущего". Опять же, вспомните себя, когда вы планируете покупку. В каком случае покупка совершается быстрее: когда "неплохо было бы это купить" или "уже горит, это капец как нужно"?😄 Как использовать принцип "от противного" 1️⃣ Фиксация нежелательного сценария Не запугивание, а аккуратное обозначение риска. «Часто компании приходят к нам уже после того, как продажи просели 2–3 месяца подряд. Мы как раз и работаем с теми, кто хочет до этого не доводить». Клиент запоминает не продукт. Он запоминает ситуацию, в которую не хочет попасть. 2️⃣ Временное ограничение как триггер осознания Как тот самый «будильник». «Если этот вопрос не закрыть в этом квартале, дальше он обычно тянется ещё полгода — просто потому что появляются новые задачи». Вы не торопите. Вы подсвечиваете цену откладывания. 3️⃣ Продажа не решения, а избавления Люди покупают не рост. Они покупают избавление от боли. Не: — «увеличим продажи» А: — «чтобы не было провалов» — «чтобы не зависеть от одного сотрудника» — «чтобы не тушить пожары каждый месяц» В разных сферах и ситуациях будут работать разные инструменты. Теперь у вас есть еще набор фишек💪