Знаю многих специалистов, которым ситуацию из прошлого поста даже не надо представлять. Давайте раскопаем дальше, почему вообще такие ситуации возникают. Глобально, дело не только в уровне клиента. Больше именно в том, в какой точке находитесь ВЫ в момент, когда этот клиент у вас появляется. Когда деньги на карте стремительно заканчиваются и их осталось на пару месяцев жизни, разговоры про “надо выбирать уровень клиента”, “надо пересобирать позицию”, “надо строить систему” звучат красиво, правильно, логично. Всё по делу как бы. Только денег от этого на карте больше не становится. Ну, так? Мозг в этот момент не думает категориями “стратегия”, “позиционирование”, “упаковка”. Он думает очень просто - как не сдохнуть. И это нормальная реакция. Когда тебе жрать нечего, ты не строишь маркетинговую стратегию на три года вперёд. Ты ищешь, где добыть еду. И начинается: берём кого угодно. Соглашаемся на любые условия. Чек подвинем - ладно. Это бесплатно сделаем - ну ладно, авось зацепится. Ещё чуть-чуть потерпим. Ещё вот этот проект закроем, а там уже разберёмся. Дальше петля затягивается. Ты понимаешь, что этот клиент не твоего уровня. Ты понимаешь, что он будет обесценивать. Ты понимаешь, что через полгода история повторится. Но ты идёшь в это. Потому что сейчас важнее кассовый разрыв закрыть. То что происходит и узнаваемо многими объясняется просто: между стратегией и выживанием всегда побеждает выживание. Всегда. Если компания может умереть через три месяца, разговоры про идеальный аватар клиента звучат как издевательство. Ты сидишь и думаешь - да мне бы сейчас просто денег заработать, какие к черту аватары?! А дальше еще интересный момент. Иногда случается чудо. Тот самый клиент, который “режем косты, дальше я сам”, через месяц возвращается. Приходит, котлету денег заносит, говорит - сорян, был неправ, давай назад. И что происходит? Эго гладится. Напряжение спадает. Денежный поток вернулся. И всё. Вся философия про уровни, критерии оценки, выбор клиентов - улетела. До следующего раза. Вот он, этот замкнутый круг. Деньги пришли - успокоился - ничего не поменял - снова попал в ту же ситуацию. Понимаете, да? Проблема не в конкретном клиенте. Не в том, что “люди не ценят”. Проблема в конструкции, в которой вы живёте. В том, что у вас нет зазора по времени. Нет подушки. Нет возможности фокусно пересобрать позицию и не умереть. А без этого любой разговор про “работать с клиентами своего уровня” остаётся теорией. Красивой. Правильной, НО бесполезной в моменте. Поэтому вам важно как можно раньше задуматься о том, как сделать так, чтобы вы не зависели от одного проекта и как выстроить модель, в которой вы можете спокойно отказаться от неподходящего клиента и не пойти, условно, жить на вокзал. Если самостоятельно ответить на этот вопрос сложно - приходите на консультацию. Не скупитесь на реакции, если полезно.