Представьте ситуацию. Вы несколько месяцев ведёте проект. Не просто “запустили директ”, а реально копали. Разбирали. Переделывали. Спорили. Согласовывали. Заявки пошли, деньги а кассе появились. Клиент ожил. Но тут случается [подставьте любую внешнюю/внутреннюю причину из вашего опыта] и в какой-то момент он говорит - всё, режем косты. Дальше я сам. Спасибо. И вы сидите с ощущением, что вас просто вычеркнули как строку расходов. Как будто вы были временной затычкой. Вопрос: почему так произошло? Почему вы, как специалист, не имеете ценности в глазах этого клиента? Искажение простое: клиент смотрит на результат и думает, что вы “потыкали кнопки пару часов”. Отсюда и логика: можно срезать вас как расход. Как будто он “режет косты” (хотя факту он перекрывает себе источник денег). Почему так? Клиент плохой? Вы “не смогли объяснить? А причина тут кроется в разнице уровней👇🏻 У человека нет критериев оценки вашей работы. Он некомпетентен в этом куске реальности. И поэтому не способен увидеть объём, риски, ответственность и цену итераций. Он видит “поменять фотки”, “поменять рассрочку”, “сделать ТЗ программистам”, “запустить директ”. На его уровне это выглядит одинаково простым. Механизм такой: чем ниже компетентность, тем увереннее звучит “да там херня”. Адекватный человек понимает, что работа начинается не с кнопок, а с пустого листа, с постановки задачи, с сборки ТЗ, с расчётов, с согласований, с последствий. Пример. Задача “просто поменять фотки на сайте”👇🏻 В реальности это: провести реконструкцию страниц, заменить блоки под новый ассортимент, добавить блоки, которые раньше не нужны были, составить ТЗ, посчитать время, и это только чтобы начать. Клиент видит “копировать-вставить”. Вы видите десятки страниц, разнородные фотографии, новые/старые блоки, необходимость сделать правильно один раз, а не “вставить от балды”. Ну, так же? Другой пример. “Просто поменять условия рассрочки”. В реальности это пересчёт таблиц с себестоимостью, корректировки цен, скрытие блоков, чтобы нельзя было заказать по старым условиям, постановка задач сотрудникам так, чтобы они это не держали “в башке”, перепривязка ссылок и сценариев. Клиент видит итоговую цифру и считает, что это “пара кнопок”. Вывод неприятный, но он экономит годы. Вы не объясните это тому, кто по уровню не способен это увидеть. Это как объяснять пятилетнему ребёнку дюрацию облигаций - он не “плохой/тупой”, ему это просто не нужно, этого пока нет в его картине мира, рано еще, не дорос. Поэтому единственная рабочая стратегия - не пытаться запихнуть треугольник в квадрат: выбирать уровень клиента, который хотя бы способен понять цену ответственности, и строить коммуникацию так, чтобы было видно не “инструмент”, а контур работы и результата. И ещё одно. Даже если клиент “вернётся” через месяц-два, потому что сам себе «выстрелил в ногу» решением от вас отказаться, это легко превращается в петлю: деньги пришли - вы успокоились - всё вернулось на круги своя. Это и есть момент, когда ситуация либо чему-то учит, либо вы просто продолжаете ходить по одному и тому же кругу. Подумайте об этом. Кстати, информация о том, с какими клиентами стоит работать и как выстраивать процесс взаимовыгодного сотрудничества - есть в курсе «Тактика».