Друзья, вчера на переговорах была интересная ситуация: клиент выдал такое возражение, что я чуть не расхохоталась. Давайте разберём, как на это отвечать. Сидим мы с потенциальным заказчиком, обсуждаем сотрудничество. Я рассказываю про программу, про результаты, про то, как голос влияет на продажи. Всё идёт хорошо, он кивает, задаёт адекватные вопросы. И тут — пауза. Он смотрит на меня очень серьёзно и выдаёт: «Евгения, ну вот вы говорите про голос, интонации... А если честно, я считаю, что в продажах главное — продукт. Если продукт хороший, продастся как-нибудь сам. Разве нет?» 😊 Я сижу и реально борюсь с улыбкой Потому что, во-первых, слышу это в сотый раз. А во-вторых, потому что за этим вопросом всегда стоит одна и та же ловушка, в которую попадают даже опытные продажники и собственники бизнеса. 🔺 Давайте честно: сколько гениальных продуктов, стартапов, услуг вы знаете, которые никто не купил, потому что их создатели не смогли нормально о них рассказать? Десятки, сотни? Потому что рынок не читает мысли. Рынок слышит голос. И если голос дрожит, если интонация "извиняется", если аргументы рассыпаются в «э-э-э» и «ну-у-у» — клиент просто не верит. Даже если продукт реально спасает жизни. Но в тот момент я не стала читать клиенту лекцию. Я сказала: «Отличный вопрос! И знаете, вы правы — продукт должен быть классным. Это база. Но давайте представим: есть два врача с одинаковым блестящим образованием. Один говорит уверенно, спокойно, смотрит в глаза. Второй бубнит в пол, запинается и смотрит в карту. Кому вы доверите своё здоровье? Вот именно. Продукт — это вы. А голос — это упаковка, через которую клиент этот продукт видит». Клиент задумался. А через минуту сказал: «Ок, убедили. Давайте пробовать». К чему я это рассказываю? К тому, что возражение «продукт продаст себя сам» — это на самом деле не про продукт. 😨 Это про страх продавца или руководителя: страх, что его личное обаяние, его голос, его умение говорить — не главное. Что можно спрятаться за «хорошим продуктом» и не вылезать. 🔺 Но так не работает. Мир покупает у тех, кому верит. А верит он тем, кто звучит убедительно. ❓А теперь вопрос к вам, коллеги: Какое самое нелепое, смешное или неожиданное возражение вы слышали в своей практике? Когда клиент говорил такое, что вы внутренне закатывали глаза? ✍️ Делитесь в комментариях — устроим сборник «перлов». И заодно потренируемся на них отвечать. Самый яркий пример разберу в следующем посте отдельно ✍️ Если вы узнали себя в этом посте и хотите научиться управлять голосом так, чтобы клиентам даже в голову не приходило сомневаться в вашей экспертизе — напишите мне «ГОЛОС» в личные сообщения @Evgenia_buglakova . Покажу, как это работает на бесплатной диагностике.