Друзья! Спасибо всем тем, кто принял участие в тесте "Что отвечать клиенту. когда тот молчит". 🎯 Правильный ответ на вчерашний тест и разбор психологии паузы⬇️ Правильный ответ: 😉 Давайте разбираться. Да, это нормально. Умные люди всегда берут паузу перед ответом на важный вопрос. Надо просто молчать и ждать. Но давайте копнём глубже. Потому что просто сказать «молчи и жди» — этого мало. Надо понять почему, иначе рука сама потянется спасать ситуацию. 🧠 Психология паузы: что на самом деле происходит в голове у клиента Когда вы задаёте вопрос «Какие у вас ожидания?» или любой другой значимый вопрос, в мозге клиента включается сложный процесс: — активируется префронтальная кора (отвечает за анализ и принятие решений). Ей нужно время, чтобы «поднять» нужную информацию, структурировать её и упаковать в слова, — идёт внутренняя проверка, — формируется ответ. ✅ Весь этот процесс занимает от 5 до 15 секунд у человека, который думает, а не просто болтает. Главная ошибка 90% продажников: они путают тишину с пустотой. Им кажется, что если клиент молчит, значит, в голове у него «нет сигнала». На самом деле там бурная работа. ⛔️ Но мы, не выдерживая собственного напряжения, начинаем эту работу глушить своим «помогающим» голосом. Что происходит, когда вы не выдерживаете паузу ⛔️ Вы начинаете: — переформулировать вопрос («Ну, то есть я имею в виду, чего бы вы хотели достичь?..») — подсказывать ответ («Может быть, для вас важно качество? Или сроки?..») — оправдываться («Я просто хочу понять, чтобы нам было проще работать...») И в результате клиент выдыхает и передаёт вам инициативу. Ему больше не надо думать — за него думаете вы. Вы только что превратили переговоры из диалога равных в допрос с пристрастием или, что ещё хуже, в услужливое поддакивание. Ваш статус упал. Его статус вырос. Сделка ускользает. В следующем посте я дам пошаговый алгоритм, который называется "Бетонная стена". Я обычно даю его на тренингах. Результат всегда превосходит ожидания.😊 📣 📣📣 Друзья, вижу, что многие подписались, но замерли. Кажется, я знаю почему: вы пытаетесь записать «идеальное» аудио для разбора, как на экзамене. 🙈 Пожалуйста, не нужно готовить речь на броневике! Моя задача — не поставить вам оценку, а найти вашу природную силу. Давайте упростим: не записывайте ничего специально. Просто перешлите мне в ЛС @Evgenia_buglakova любое ваше рабочее голосовое сообщение, которое вы вчера или сегодня отправляли коллегам, клиентам или друзьям. Я послушаю ваш живой, настоящий тембр и дам одну рекомендацию, которая усилит вашу речь уже завтра. Это займет у вас ровно 2 секунды (нажать кнопку «переслать»). Жду ваши голоса! 👇