План продаж на год: почему у 80% он так и остаётся на бумаге В начале года почти у всех появляются красивые цифры в голове: «Хочу X в месяц» Но по факту к середине года цифры у большинства расходятся с планом в разы. И дело не в лени или отсутствии стараний. Чаще в том, как этот план был составлен. Вот самые частые ошибки, которые я вижу 👇 1. План от желаний, а не от цифр План продаж начинается не с цифры «хочу», а с Excel. Пока у вас нет таблицы с выручкой, расходами и плановой чистой прибылью, этот план — просто намерение. Без расчётов вы не понимаете: — сколько товаров нужно продать, — какой оборот реален, — и что на самом деле остаётся в кармане. А значит прийти к нужным цифрам просто не получится. 2. Игнорирование маржи Этот пункт логично вытекает из первого, но он слишком важный, чтобы его не подчеркнуть. Не гонитесь за выручкой. Она может выглядеть красиво, но если в ней нет минимум 15% чистой прибыли после всех расходов, бизнес стоит на очень тонком льду. Комиссия ВБ, логистика, рост себестоимости — любое изменение, и вы: — работаете в ноль — или уходите в минус — и живёте в постоянном стрессе Сначала маржа — потом масштаб. 3. План строится от текущих карточек, а не от цели Многие подстраивают цель под то, что «вроде могут» дать текущие товары. Но это перевёрнутая логика. Если для нужного объёма продаж вам не хватает карточек — значит, ассортимент нужно расширять. Карточки должны работать на ваши цели, а не вы — подстраиваться под их ограничения. 4. Ставка на сезон без стратегии «Сезон начнётся — и пойдёт» — одна из самых опасных иллюзий. Сезон без стратегии — это: включённая реклама наугад, слив бюджета и упущенное время. Сезон усиливает только то, что уже было выстроено заранее. И здесь важный момент. Без внешнего взгляда и корректировок планы очень часто так и остаются в таблицах и заметках. Не потому что человек не может, а потому что в одиночку сложно вовремя увидеть, где именно план начинает рушиться. Хороший план — это не мотивация. Это система, которая выдерживает реальность.