Продажи от страха: работает ли «кнут» в ИТ? Есть один удивительный способ продаж, которым мы пользуемся довольно редко. И мне кажется, о нем редко говорят. Это продажи от страха или от негативной мотивации. История для иллюстрации. 2011 год. У нас в государстве приняли закон — все органы государственной власти должны иметь свои сайты. Мера сильная, но не вполне ясная. Некоторые поняли расширительно: любой комитет, у которого есть юрлицо, — это орган власти? Или районная прокуратура — должна иметь сайт или нет? Штраф предусмотрели небольшой, но он был. Мы в ИНТЕРВОЛГЕ вместе с нашим вендор-партнером 1С-Битрикс окучили тогда всю Волгоградскую область. Продали и внедрили 38 сайтов госорганов за три года. Продавалось легко. Но люди через какое-то время понимали две вещи. 1️⃣Сайт им на самом деле не нужен. Это не настоящая потребность. Там не было внедрений, там был только запуск. 2️⃣Как только люди понимали, что штрафы не очень высокие — мотивация исчезала. Как у Салтыкова-Щедрина: строгость российских законов смягчается необязательностью их исполнения. Помню разговор с одним дядечкой из такого органа. Обычный мужик в кепке, никакой не чинуша. Я спрашиваю, как же так, закон же. А он говорит: Слушайте, у меня на моем уровне такое количество нарушений, за которые я могу реально получить проблемы — вплоть до административных и уголовных дел. А то, что вы говорите — для меня несущественные риски. Не буду я ничего делать. И деньги муниципалитета тратить не хочу. Ту мотивацию от негатива я хорошо запомнил. Но сейчас мы снова смотрим в сторону таких продаж. Две темы на рассмотрении. Я, если честно, немного колеблюсь. Мне этот способ кажется вывернутым: с одной стороны, можно хорошо продавать, если нагнетать страх и давать хорошее предложение. Но с другой — будет ли за этим стоять хороший проект? Большой вопрос. 1️⃣Объекты КИИ (критической информационной инфраструктуры). Государство обязало их выполнять кучу требований к IT-безопасности и цифровизации. Предприятия часто не в восторге, это для них нагрузка. Продавать им защиту от штрафов и проверок — понятный путь. Как в песне: «надо только выбрать день». Но что-то останавливает. 2️⃣Совсем нишевая история — отчеты по НВОС (негативное воздействие на окружающую среду). Для крупных промышленных предприятий — штука критичная по сути. Но! Я изучил вопрос: штрафы за нарушение именно отчетности там копеечные. И возникает гипотеза: вкладываться в это никто не будет. Пока реальная экология не прихватит, а это уже не отчеты, а дела прокуратуры. Этот негативный способ продаж безусловно работает. Многие компании только им и пользуются: финансы, разрешительная документация, лицензии, стройка, охрана труда. Но для нас это нетипично. Мы все-таки занимаемся продажей проектов, которые развивают бизнес. А не тех, что снижают риски. Хотя, может быть, снижение рисков — это тоже бизнес-эффект.🤔 Не знаю. Честно говоря, твердой позиции у меня нет. А у вас есть опыт таких продаж? Как решаете для себя этот вопрос?