Почему не заключаются сделки? Видим сейчас охлаждение рынка. Меньше запросов, меньше денег у людей. Но главное — цикл сделки вырос кратно. Люди думают бесконечно и часто ничего не решают. Чтобы понять причину, надо вспомнить механику. Почему вообще компании покупают сложные B2B-услуги? Должно сложиться несколько вещей. 1️⃣Потребность. У компании должна быть задача. Автоматизация, CRM, перестройка закупок. С этим все ок — потребностей полно. 2️⃣Деньги. Как ни парадоксально, с ними тоже порядок. Компании живы, бюджеты никуда не делись. 3️⃣Почему мы. Компания должна поверить, что мы подходим лучше других. С этим тоже более-менее справляемся. Получается, три компонента из четырех на месте. Так почему рынок встал? 4️⃣Последнее и главное — Почему я должен купить именно сейчас? Вот директор смотрит на внедрение CRM или автоматизацию производства. Проект на несколько миллионов рублей. Он думает: Да, это нужно. Да, деньги есть. Да, ребята вроде нормальные. Но… может, я лучше эти деньги сейчас потрачу на спасение бизнеса, который в кризисе? Почему я должен их отдать именно сегодня, а не через полгода? И вот этот компонент сейчас провалился. Людям не хватает понимания ближайшего будущего. Хотя бы на несколько месяцев вперед. Нет горизонта — нет решения. Пока этого понимания не будет, экономика будет колебаться и стагнировать. Вот поэтому люди и не принимают решения.