Когда 3% цены срывают 30% сделок Когда я руководила отделом продаж в медицинском бизнесе, мы продавали IT-решение, которое требует интеграции в контур клиента + ежемесячное обслуживание + дополнительные затраты на смс-уведомления для пациентов. Ежемесячные затраты клиентов на смс составляли 5-10% от общей стоимости интеграции и 70-200% от стоимости нашего ежемесячного обслуживания. Именно эта значимая статья доп расходов ломала нам продажи. Мы теряли сделку за сделкой. Показывали окупаемость, доказывали выгоду. Клиенты кивали, но платить за смс все равно не хотели. Все изменилось, когда я сама оказалась в кресле пациента у одного из наших потенциальных клиентов. Я записалась на прием и чуть не забыла об этом, потому что не получила смс с напоминаем. Тогда я задумалась: сколько от цены приема стоило бы смс-напоминание, которое позволило бы клинике не потерять меня и мои деньги? Оказалось около 3%. В этот момент меня просто бомбило. Клиенты смотрят на смс как на затраты в 200% от нашего чека на подписку. А фактически это инвестиция в 3%, которая страхует от потери 100% выручки с пациента. Этим открытием я поделилась с командой. Мы разобрали кейс до атомов. Ребята прониклись. И знаете, что произошло дальше? Количество возражений про смс сократилось в разы. Их не нужно было больше отрабатывать, их почти не стало! Почему? У команды появилась внутренняя, железобетонная уверенность. Она считывается невербально: в интонации, во взгляде, в скорости речи. Когда продавец сам на 100% убежден, что возражение - это пыль на фоне создаваемой ценности, клиент это чувствует и не начинает торг из-за пустяков. Продажа выигрывается в голове у продавца еще до начала диалога. Этот механизм работает не только с ценой. Он работает со смелыми предложениями клиентам и с «неудобными» вопросами о проблемах бизнеса. Поэтому, если ваши менеджеры постоянно спотыкаются о какое-то «слабое место» в продукте или цене, проблема не в клиентах. Она в головах у команды. Разберите этот «затык» на атомы, найдите его реальную ценность в 3%, и возражения исчезнут сами собой.