Как оцифровать бизнес за один час: 10 базовых метрик маркетинга и продаж. Ловушка мышления, которая останавливает большинство предпринимателей от оцифровки бизнеса называется: Все или ничего (в психологии это искажение называется «Дихотомическое мышление») Простой бытовой пример: 1. Я хочу регулярно бегать 2. Бег для меня это сразу 10-километровые пробежки каждое утро. 3. Я не готов к таким нагрузкам. 4. Поэтому я вообще не бегаю. Все или ничего. Любые практики важно начинать плавно. Хочешь начать бегать? Попробуй первые 7 дней просто выходить на улицу и гулять вокруг дома по 10 минут. Следующие 7 дней увеличь прогулки до получаса. Затем, вместо прогулок, переходишь на легкий бег трусцой. И вот, ты уже регулярно бегаешь, плавно, не торопясь, повышая нагрузку. В оцифровке бизнеса та же история. Как мы представляем «оцифрованный бизнес»? Сложные таблички? Умные дашборды? Автоматизированная CRM? На самом деле, оцифрованный бизнес - это когда ты знаешь КЛЮЧЕВЫЕ цифры и можешь принимать на их основе решения. Чтобы перейти к оцифровке маркетинга и продаж в малом бизнесе, достаточно поднять существующие цифры и собрать их хотя бы на листке бумаги или простейшей табличке. Ниже я дам вам базовые показатели (метрики), учет которых можно вести в простой табличке Excel: Базовые метрики в продажах: 1. Количество продаж в штуках, шт 2. Объем продаж в рублях, руб 3. Средний чек, руб: Объем продаж / количество продаж 4. Доля объема продаж новым и повторным клиентам (сколько из всего объема продаж мы продали новым клиентам по рекламе или сарафану и повторным клиентам из базы). 5. Цикл сделки в днях, неделях или месяцах: сколько времени в среднем проходит с момента первого контакта с клиентом до сделки. Базовые метрики в маркетинге: 1. Количество лидов в штуках, шт. 2. Бюджет на маркетинг, руб: сколько денег потратили на привлечение клиентов. 3. Стоимость лида, руб: Бюджет на маркетинг / количество лидов. 4. Стоимость нового клиента, руб: Бюджет на маркетинг / количество привлеченных клиентов (купивших). 5. ROMI: это главный показатель маркетинга. Считается так: Объем продаж новым клиентам с рекламы — затраты на рекламу / затраты на рекламу Х 100 Эта метрика показывает возврат на инвестиции в маркетинг. К примеру: на каждый вложенный рубль мы получаем обратно 5 рублей продаж. 5 важных правил внедрения оцифровки: 1. Сам по себе набор цифр бесполезен. Умение ЧИТАТЬ (не считать) цифры, делать на их основе выводы и принимать решения - вот новый уровень в бизнесе. 2. Оцифровка бизнеса - это не процесс, а образ мышления, подход. Я знаю компании, которые инвестировали в оцифровку миллионы. Топ-менеджеры обвешались автоматизированными дашбордами Power BI, на их CRM можно летать в космос, а толку ноль. В компании нет культуры цифр, умные таблички выполняют роль обоев, решения принимаются криво и не точно. Есть люди, которые масштабируют бизнес, владея ключевыми цифрами и считая на салфетке. Это уровень профи. 3. Оцифровка начинается не с дашборда и CRM, а с момента, когда ты впервые «поднимаешь» показатели своего бизнеса и начинаешь делать выводы. 4. Оценивать показатели бизнеса «хорошо/плохо» нужно относительно своего же бизнеса в прошлых периодах. Сравнивать свои цифры с другими бизнесами не имеет смысла, если только это не прямой конкурент с такой же бизнес-моделью и воронкой продаж. 5. Цифры любят регулярность. Считайте цифры так, как можете уже сейчас. Делайте это минимум раз в месяц, а лучше раз в неделю. P.S. Если прочли пост и возникли вопросы по теме, пишите их в комментах ниже, каждому отвечу голосовым сообщением подробно. ШАРГОРОДСКИЙ | ПРО БИЗНЕС