ПОЧЕМУ НЕТ ПРОДАЖ? Этот пост посвящаю мои бывшим коллегам - руководителям отделов продаж, сотрудникам - менеджерам по продажам и всем предпринимателям, чей финансовый результат завязан на незыблемой формуле Товар-Деньги-Товар. 22 года назад я начинала свой карьерный путь с регионального менеджера по продажам, в 26 лет стала РОПом. Руководила отделами, набирала и обучала сотрудников, выполняла и не выполняла планы продаж. В общем, было интересно, драйвово, стрессово и денежно. Сейчас, соединяя свой опыт в продажах и в психологии, проведя сотни личных консультаций и групповые программы на тему личной эффективности, я смотрю на процесс продаж глубже. С той стороны, с которой на него сейчас только начинают смотреть ТОПы рынка. В один пост не уложить всех аспектов и тонкостей, но основные тезисы приведу ниже. Они точно будут полезны: - самим продающим, так как помогут понять происходящие внутри себя процесса и то, «почему у других получается продавать много, а у меня нет» - руководителям и собственникам, ибо иногда «все уже перепробовано, есть четкая стабильная система, теплые лиды и крутая воронка, а продажи не растут» 📣 Итак, самый главный месседж: Любой вид продаж, будь то B2C или B2B, продажи в переписке, холодные звонки или личные переговоры - это продажи, где один человек продает другому человеку. Нет продаж бизнесу в В2В, есть продажи представителю бизнеса. Поэтому главные действующие лица - это люди⤵️ ✔️не все продажники одинаково эффективны (это не новость, но самое главное дальше) ✔️чтобы сотрудник продавал продукт, не достаточно ноутбука, оплачиваемого телефона, системы, вылизанных скриптов, налаженной CRM и обучения по продукту (хотя это очень важно) ✔️продажи - это постоянный стресс- марафон, забеги в котором проходят каждый месяц. Не у всех есть врожденные способности выдерживать этот темп ✔️регулярные стресс-нагрузки снижают способность планирования, принятия эффективных решений, запоминания информации, координацию мыслей и действий. Не говорят уже о физиологических проблемах. ✔️не все знают, что уровнем стресса и своими реакциями на происходящий в продажах pizdezz можно и нужно управлять. Тем самым сохраняя свою работоспособность и эффективность ✔️тренинги по продажам хороши, но они часто становятся формальностью, полученные знания не превращаются в навыки, а бюджет в итоге просто сливается ✔️здесь дело не только в стрессе и неспособности переварить еще и эту новую информацию. Но и во внутренних страхах, блоках, привычных способах коммуникации, структуре личности и неэффективных убеждениях менеджера. Относительно себя, продукта, компании, относительно клиента и других, завязанных на процессах лицах. ✔️можно дать человеку самый работающий скрипт, но если во время звонка клиенту голос и тон продавца выдает его раздражительность, желание поскорее закончить неудобный разговор, внутреннюю неуверенность, подсознательное нежелание заключение сделки (да да, такое тоже бывает) или страх вопроса «не по сценарию», то результата можно не ждать ✔️внутренний психологический саботаж продаж (неосознанный и непреднамеренный) у сотрудников - серьезный фактор, снижающий прибыль компании! Но только единицы самых продвинутых организаций частично осознают эту проблему ⏩Конечно, можно просто увольнять неэффективных сотрудников, менять на новых и ехать на «звездах», которые вывозят (до поры до времени). Но, если оценить время на подбор, адаптацию, обучение и шансы взять того самого хотя бы со второго раза, и не забыть посчитать упущенную за это время прибыль, то работа с психологической стороной продаж становится более чем очевидна, а в некоторых случаях просто необходима. Продажи - это отношения. Крепкие эффективные надежные отношения невозможно построить из внутреннего нересурса. Факт. В следующем посте покажу на примерах, как неосознанно срезаются продажи, и объясню причины. Эти механизмы будут актуальны абсолютно для всех, кто продает продукт, услугу или себя, так что не переключайтесь🌀