Как думает человек, который платит по-крупному? Премиальный клиент - это не просто человек с деньгами. У него другая логика принятия решений. Стандартное предложение какой-либо услуги заканчивается покупкой с его стороны лишь в незначительном количестве случаев. Необходимо учитывать их особенности. Но большинство экспертов не хотят выделять VIP-аудиторию, как обладающую уникальными качествами, и потому ее не заинтересовывают. Начнём с простого факта. По данным Edelman Trust Barometer, известного международного агентства по связям с общественностью и стратегическим коммуникациям, топ-менеджеры и владельцы бизнеса называют личный контакт и рекомендации от равных главным фактором доверия к эксперту. Не контент, кейсы на сайте или количество подписчиков. Личный контакт! Подробности исследования привела в своем канале в Мах. ⚡️ Это не значит, что контент бесполезен. Но это значит, что не он закрывает сделку на серьёзные деньги. Теперь о логике принятия решений. Такой человек не боится потерять деньги - для него это рабочий инструмент. Он боится потерять время / ошибиться в человеке. Чем выше чек, тем больше он покупает не экспертизу, а уверенность в том, что этому человеку можно доверить серьёзную задачу. Когда он смотрит на эксперта - на сцене, нетворкинге, бизнес-завтраке - он считывает одно: это Личность или Исполнитель? Исполнитель хорошо делает поставленные перед ним задачи. Таких много, они конкурируют ценой. Личность мыслит на уровне задачи или выше. С ней не торгуются - к ней на встречу записываются. Разница между ними не в регалиях и не в количестве лет опыта. Мы видим это на каждой конференции, которую проводим или в которой участвуем. Один эксперт перечисляет методологии и регалии - в зале вежливо слушают. Другой за первые 2-3 минуты называет проблему так точно, что человек в первом ряду думает: «Это про меня». После конференции подходят ко второму. Есть исследование: покупатели в B2B-сегменте в среднем больше половины пути принятия решения проходят ещё до первого контакта с продавцом. Они уже всё изучили. Им не нужна информация - им нужно подтверждение, что человек напротив мыслит на их уровне. Сцена - это единственное место, где такое подтверждение происходит быстро и без искажений. Тридцать-сорок минут живого контакта заменяют месяцы контентного прогрева. ❗️Завтра напишу, что я думаю о том, почему большинство экспертов теряют зал в первые минуты. И что именно нужно сказать в самом начале, чтобы нужные люди не отключились.