Всем привет! На связи Сергей. Я обещал писать про продажи. И сегодня буду говорить про то, с чего продажи нужно начинать. Начинать нужно с продукта и текущего положения компании или команды. Мне кажется это очевидным, но когда ко мне приходят с запросом «отстроить продажи» и я начинаю лезть в продукт, часто ловлю непонимание и сопротивление со стороны основателей: – Нам не продукт нужен, нам продажи сделай, с продуктом мы сами разберемся. – Ты лучше приведи нам трафик, сделай, чтобы заявки были, а мы уже их как-то сконвертируем. Но с продуктом сами не разберутся, если ещё не разобрались. И сконвертировать ничего не получится, если нет понимания – кто мы, что мы продаем и почему у нас будут покупать. А это всё – про продукт. Главное тут понять, что если ты молодой бизнес, трафик тебе не поможет. Потому что, скорее всего, у тебя ещё нет продукта с понятной ценностью. Нет воронки (каналы трафика, лиды, стадии, которые лид проходит от знакомства до покупки). Нет системы. И тут нужно идти и работать «руками» основателя или продакта. Продавать самим, разговаривать с клиентами, ошибаться, нащупывать, за что реально платят. Ну а если ты уже зрелая компания, тогда да. Систематизируй. Автоматизируй. Но сначала пойми и честно себе скажи, где ты находишься. Я понимаю, почему молодым хочется «как у больших». Хочется настроить воронку, залить трафик, внедрить CRM, автоматизировать всё подряд. Ведь это, как им кажется, сильно проще, чем искать ценность своего продукта. Но, к сожалению, это не работает одинаково на разных стадиях. То, что помогает одним, другим мешает. Стартап, который копирует структуру продаж корпорации, просто сожжёт ресурсы и потом будет кричать в своей ФэБэШечке, что CRM, чат-боты, скрипты и т.д. не работают. А зрелая компания, если начнёт применять методы запуска к уже работающему продукту, рискует только запутать команду и сбить фокус. Мне нравится, как это звучит в одной из статей от HBR: «When a company launches a new product … hiring a full sales force too fast just leads the company to burn through cash and fail to meet revenue expectations. … Before it can sell the product efficiently, the entire organization needs to learn how customers will acquire and use it». Если вольно перевести, то суть примерно такая: «Прежде чем масштабировать продажи, научитесь делать их руками». Поэтому прежде чем «отстраивать продажи» в своём проекте, задайте себе три простых вопроса: Кто вы? Где вы? Куда идёте? Будет здорово, если напишете про себя, ответив на эти три вопроса . Это поможет мне лучше понимать, кто вы, и делать посты полезнее именно для вас.