Про «5 ступеней продаж». Серьезно? Рынок обучения продажам все чаще вызывает у меня не недоумение, а профессиональное раздражение. Технологию «5 ступеней продаж» до сих пор подают как откровение, вершину экспертизы и продукт, за который обещают «прорыв в продажах». Скажу прямо. 🔜это не ноу хау 🔜это не технология И главное. Ни сама модель, ни обучение, построенное вокруг нее, не способны привести отдел продаж к реальному прорыву. Это базовая схема коммуникации, существующая десятки лет. Она описана в учебниках, методичках, корпоративных стандартах и университетских курсах. О ней, без преувеличения, можно услышать повсеместно. Несколько лет назад я провела простой эксперимент. Я спрашивала людей, не связанных с продажами, знают ли они, что такое «5 ступеней продаж». Ответы были похожи. «Нет, не знаю». «Ну… установление контакта, выявление потребностей…». «А, это? Конечно знаю. Просто было давно». Люди не помнят названия, но мгновенно узнают саму логику. Потому что это не профессиональная технология, а общеизвестный сценарий человеческого взаимодействия. Не знать эти ступени и их суть является признаком узкого профессионального кругозора. Но куда опаснее считать, что на этом уровне вообще возможно строить обучение. Да, эта модель должна присутствовать в любом базовом курсе. Как алфавит в обучении письму. Как таблица умножения в математике. Но никто в здравом уме не продает алфавит как высшую филологию. Когда я защищала диплом, одна из моих сокурсниц представила работу по проективной психологии. Она пыталась обосновать, что по расстоянию между членами семьи на детском рисунке можно делать выводы о внутрисемейных отношениях. Работа была выполнена очень качественно, но защиту она не прошла. Один из профессоров тогда сказал, что нельзя демонстрировать профессионализм, присваивая идеи, созданные на предыдущем этапе развития науки. Суть была не в том, что идея неверна. А в том, что нельзя выдавать давно описанную и базовую концепцию за научное открытие. Это вопрос профессиональной этики. С «5 ступенями продаж» происходит ровно то же самое. Это инфоциганство в чистом виде. Взять общедоступную и устаревшую базу, упаковать ее в громкое название и продать как апогей обучения. Настоящее обучение продажам начинается позже. В тот момент, когда базовые схемы перестают восприниматься как откровение. Когда фокус смещается с того, что говорить, на то, почему человек принимает решение. С формальных этапов на мышление, ответственность и способность адаптироваться. Пока же иллюзия движения, выгодная рынку обучения и слишком дорогая для бизнеса, продолжает блистать в заголовках многочисленных курсов. А вы знаете, что такое 5 ступеней продаж?