Мы уже смотрели с вами почему важно понимать "кто" ваш клиент, теперь давайте посмотрим почему этот человек может не стать вашим клиентом. Многие думают "Мой продукт говорит сам за себя". Продукт может и говорит, но так ли его понимают? Теперь дайте посмотрим на примере смартфонов. Вы выявили свою целевую аудиторию, все проверили, цена в их рамках, все потребности закрывает. Все в порядке, но продаж все еще нет. Можно опять же увидеть что: 1. Клиент не ищет пути решения проблем 2. Хоть смартфон в его бюджете, но клиент откладывает покупку. 3. Боится выбрать "что то не то" и зря потратить деньги 4. А может боится что о его смартфоне скажут окружающие Что бы встроиться в ситуацию клиента в нужный момент, нужно: нужно понять "триггеры запуска процесса покупки". Это может быть как "проблема", так и "праздник". С другой стороны как "эмоциональное решение", так и "социальный фактор". Исходя из этого, можно строить конкретные предложения вашего продукта. Далее смотрим "Где" клиент будет вас искать. Соцсети, площадки маркетплейсов, специальные магазины и т.д. Если вас нет там, где ищет клиент - "Вас не существует". Переходим к "критериям" Естественно критериев может быть много: цена, статусность модели, качество камеры, скорость работы и т.д. НО! Как правило, ключевых критериев всего 2-3. Поняв их можно верно расставить аргументацию. Т.е. если клиенту важна камера, акцентируем внимание на этом. Если важна батарея, то говорим о ней. Нет смысла расхваливать современный дизайн, если клиенту важно быстродействие. Вы все предоставили, все ОК, но сделки еще не происходит. Почему? Вероятно что в силу вступила "длинна цикла сделки". Как бы вам не хотелось продать квартиру за день, если у клиента есть хоть капля сомнения, сделки не будет. С другой стороны, если вы полгода уговариваете купить клиента шоколадку, то количество сделок, которые уже свершились колоссальны, и свершились без вас. Важно понимать цикл что бы верно строить воронку и верно подавать информацию. При этом, для себя нужно понять, что есть факторы, где от вас мало что зависит. Это что касается окружения и доверия в целом. Какие отзывы пишут, какая репутация у бренда, и что о всем этом говорят друзья/родственники. Т.е. вы формируете "Инновацию", но окружение клиента говорит "Это все тоже самое только дороже!" или "Главное, что бы звонить можно было, а фоткать - это фигня, надо запоминать!" Хорошо, в целом вам удалось преодолеть все сложности и совершить продажу. Но что дальше? А дальше снова клиент, и все этот же. Потому что у клиента формируется мнение о вашем продукте. Нравится ли ему / не нравится и в какой степени. Будет ли он рекомендовать, или на оборот будет отговаривать всех кого видит. Это нужно быть готовым отрабатывать. Когда вы разберетесь "Как именно покупает ваш клиент", вам будет проще строить продажу от заинтересованности до повторной покупки.