Руководители не замечают, как тянут работу компании на себе. Пример из диагностики. Директор сокрушается, что вынужден в ручном режиме погружаться в работу двух отделов продаж. Выявляем, что "нужды" нет. Директор по привычке вникает в работу "отделов-кормильцев". Ему так спокойнее. Хотя есть два перспективных проекта, на которые у директора хронически нет времени. Еще одна тревога – "РОПы могу не справиться". И РОПы это убедительно подтверждают: они привыкли, что думать в сложных ситуациях не надо – директор порешает. Никто ж не скажет директору: "Дай мне самому решить". Им так тоже спокойнее жить. Но дальше самое интересное. Директор читает этот канал. Он знает: чтобы включить людей, нужно дать им возможность самим предлагать решения. И они приносят, как кажется, предложения. Но прелесть диагностики в том, что мы видим контекст и детали. Поэтому я задаю вопрос: - Они а) приносят предложения решений с описанием возможных результатов, последствий или б) приходят спросить разрешение сделать вот так? - Они спрашивают разрешение! Поэтому, они не руководители, они исполнители, которым необходимо разрешение, когда действовать нужно быстро. От этого зависит и готовность клиента "раскрываться" и решение клиента. Продавцы копируют РОПов: вместо самостоятельных решений в рамках своих полномочий, они ждут разрешений и теряют время и заказы. Или просто "сливают" сложные вопросы клиентов, уделяя внимание "простым" заказам. В таких ситуациях не бывает простого решения – постепенные изменения нужны сразу на нескольких уровнях. Но знание причин позволяет не питать иллюзий и менять ситуацию. #Выходизоперационки