​​ТОП-3 ошибки в переговорах, которые в итоге приводят нас к отрицательному результату. Коварство этих ошибок в том, что их можно подсветить только со стороны. Сами мы их не то что не замечаем. Мы их даже не считаем за ошибки вовсе. Давайте разбираться, что это за ошибки такие. 1. Много говорить о себе, а не о клиенте. Это прям классика: Добрый день, я риелтор компании "Х", мы на рынке больше 10 лет, у нас филиалы по всей стране, мы помогаем людям покупать и продавать недвижимость. Всем наплевать на то, сколько лет ваша компания на рынке, сколько у вас филиалов и вообще - какой вы молодец. Клиента интересует только одно - он сам и то, как вы решите его проблему, задачу. ЧТО он получит, КАК изменится его жизнь, после того, как он начнет с вами работать. Ваши достижения и достижения компании важны только в контексте. Об этом точно не нужно говорить на этапе установления контакта. Поэтому не удивляйтесь, если он выберет другого агента, а не вас. 2. Додумывать за клиента. Агент задаёт очень мало вопросов. По разным причинам: не хочет показаться бестактным, стесняется, не считает это важным. А потом - начинает додумывать: наверное, ему эта квартира не подойдет, потому что... наверное, этот платёж клиент не осилит... наверное, он не захочет смотреть в этом районе, на этом этаже.. И потом начинается: "да это клиент неадекватный, сам не знает чего хочет". Нет, это не клиент неадекватный. Это ты - неадекватный. Потому что вместо того, чтобы задавать уточняющие вопросы - предпочёл додумывать и делать выводы за людей. Поэтому - задаём много вопросов клиенту и не надеемся на то, что он сам всё расскажет. Важна каждая мелочь. Мы должны понимать в деталях картину мира человека. Тогда работать станет сильно проще и интересней. Навык задавания вопросов - очень важен, его нужно тренировать обязательно. Со всеми риелторами на своих консультациях я делюсь одной простой и супер эффективной техникой - как научиться задавать вопросы. ⠀ 3. Торопимся называть цену услуг. Когда клиент вас спрашивает - "сколько стоят ваши услуги" - это не означает, что он хочет с вами работать. Он хочет понять - соответствует цена услуги заявленным ценностям или нет. Спойлер: ваш опыт не равно ценность для клиента. Поэтому нужно научиться доносить свою ценность так, чтобы вопрос о цене услуги вообще не стоял. И чтобы вы не слышали в ответ: "ой дорого, у других дешевле". Быть самым дешёвым на рынке - это не конкурентное преимущество. Это прямой путь к обесцениванию себя и своих компетенций, а также - к выгоранию. Если есть запрос на консультацию/разбор, - напишите мне в личку, вот сюда @miheeva_realtor Консультация бесплатная.