Ваш клиент готов купить. Но что можно сделать, чтобы он передумал? Те из вас, кто читали пост-знакомство в закрепе знают, что в свободное от производства рекламы время я занимаюсь парусным спортом. На прошлых выходных смотрел видео по тактике и стратегии парусных гонок и в ленте попалось видео крутого титулованного гонщика, которого я уже когда-то наблюдал. Настоящая легенда, мастер спорта международного класса, призёр мира🤩 В общем, для меня - икона в спорте. В комментариях к видео нахожу его ТГ-канал, подписываюсь (не задумываясь, потому что доверие уже заранее было сформировано, благодаря его экспертизе и просмотру видео). Начинаю читать посты, в одном из которых вижу, что планируется прямой эфир и автор предлагает написать вопросы к нему под постом - с энтузиазмом пульнул три интересующих меня вопроса в комментарии. И тут началась классическая ошибка продаж, которую многие из нас невольно совершают. Через 5 минут пришёл ответ: "На твои вопросы есть ответы в серии вебинаров, которые мы проводили ранее. Пиши в личку, созвонимся, обсудим как тебе получить доступ к вебинарам". Казалось бы, что не так? Эксперт ответил лично! Но возникают с одной стороны радость, что мне ответил таакоой чувак, а с другой стороны ступор - мне с порога хотят продать записи вебинаров. Надо ли мне и хочу ли я? Точно да! Это моё хобби, мой спорт, я трачу на это деньги. Но внутри коктейль эмоций и мыслей: — Личность для меня запредельная, чувствую, что супер мал по сравнению с ним. Мне неловко даже на звонок с ним выходить. — А вдруг он назовёт ценник, который мне не по карману, который я не потяну? — А вдруг он будет меня нагружать, настойчиво "впаривать" на созвоне и такой подход будет сильно дискомфортным для меня? — А что он подумает обо мне, если я откажусь и не куплю? Я потратил его время впустую... — А почему он так быстро ответил мне? У него нечем заняться и он не при деле и только и ждёт, чтобы что-то продать через свой канал? Почему он сейчас не на регате? ... и ещё куча всего. И это при том, что я искренне хотел его знаний и был готов платить! Но барьер "условного страха" оказался сильнее. Да, у меня возникли такие реакции при данной коммуникации! А вы сталкивались с продажами "в лоб"? А может быть и сами коммуницировали с той самой холодной аудиторией с рекламы таким же образом и искренне не понимали почему люди отписываются и не покупают? Мне не хватило человеческого мостика между моим восхищением и его коммерческим предложением. Спросил себя: "А что должно было быть по другому, чтобы я дошёл до созвона с ним? Мне ж всё-таки надо, интересно и в момент его ответов деньги на карте были, я и вправду мог купить..." Что сработало бы лучше? — Замедлиться, проявить заинтересованность. Не бросаться с предложением в первые 5 минут контакта. А можно было бы задать мне пару уточняющих вопросов, дать понять, что в решении моих запросов заинтересованы, построить диалог, а не просто - "тебе на созвон". — Сделать паузу и дать право на "нет". Расскажу на своём примере, как сформировалось доверительное отношение с нашими постоянными клиентами. При первом контакте даю понять, что созваниваться со мной безопасно. Всегда стараюсь погрузиться в работу проекта, понять, что работает хорошо, а где есть "дыры", подсказать как продавать ваши услуги и как рекламироваться. После созвона можно спокойно подумать и принять решение - идти в совместную работу или нет. В большинстве случаев наблюдаю, как эксперты после созвона "докручивают" воронки, продукты и через пару недель запускают с нами рекламу. Клиент, купивший под давлением или на эмоциях, принесёт больше проблем, чем радости. А клиент, который пришёл осознанно, встанет на тропу долгосрочного сотрудничества. ❗️Мораль басни такова, что большинство людей, даже если им точно нужно и у них есть деньги - пугливы и это нормально. Помогайте принимать решение, делайте это плавно. Это дольше, но в десятки раз эффективнее. Потому что так вы строите не просто сделку, а доверие. А на доверии строится долг