🗣 Переговоры и позиция переговорщика Переговоры — это способ коммуникации между сторонами (переговорщиками), который направлен на достижение ими своих целей и целей совместной деятельности. Если мы говорим о переговорах в сделках по недвижимости, то стороны таких переговоров это покупатель недвижимости один или с группой и продавец недвижимости один или с группой. Третья сторона это риэлтор, опять же один или с группой коллег. Покупатель и продавец в переговорах обычно представляют свои интересы, а вот риэлтор является связующим звеном между сторонами. Риэлтор - ведущий переговоров. Три позиции которые может занимать ведущий переговоров. 🟢 Позиция «медиатор» Все общение происходит через вас. Вы получаете информацию от одной стороны, анализируете и передаете информацию другой стороны или дословно или со своими комментариями. Согласуете ответ со второй стороны и передаете его первой. ✅Плюсы такой позиции есть возможность корректировать информацию и подключать аргументацию. ✅Минус – отнимает много времени на анализ информации и согласования совместно приемлемого решения и требует большой степени беспристрастности ведущего. ✅Удобно - при необходимости сведения целей клиентов к общей цели. 🟢 Позиция «представитель» На переговорах вы представляете интересы одной из сторон, своего заказчика. Ведете общение со второй стороной по согласованному сценарию, который определяет ваши права и обязанности в переговорах. В случае, если вам не хватает полномочий, любые изменения регламента предполагают отдельное обсуждение с заказчиком. ✅Плюсы – такая позиция предполагает, что окончательное решение принимает заказчик и естественно он и несет за него ответственность. ✅Минусы – ограничивает полномочия переговорщика и обязывает в случае, если заказчик заблуждается в своем решении менять его позицию и убеждать заказчика в правоте оппонента. ✅ Удобная позиция при работе со своим клиентом по эксклюзивному договору, когда изначально есть время и возможность узнать потребности клиента и вести предварительные переговоры в его интересах на этапе подбора объекта или поиска покупателя на его объект. 🟢 Позиция – «регулятор» Клиенты общаются напрямую, договариваются, встречаются, а ваша задача выступать в качестве консультанта или третьего лица. ✅Минус – может привести к конфликту, может выходить из зоны вашей компетенции. ✅Плюс – удобно при решении проблем и задач, выходящих за границы сути переговоров (например: какую мебель продавец оставляет покупателю). ✅Удобно - экономит время, когда в сделке есть вопросы и действия, которые вы можете поручить клиентам решить и сделать самостоятельно. Сделка – дело сложное и серьезное. Каждая сторона сделки изначально имеет свои интересы. Объединяют эти интересы – переговоры. Эффективность и успешность переговоров задача ведущего переговоров. Есть много приемов управления переговорами и один из них, это выбор правильной позиции переговорщика. 📖 Автор - Сергей Ермолаев, бизнес-тренер, психолог. Подписывайтесь на канал. #Психология_для_риэлтора