Надо просто разработать систему мотивации… Раньше я почему такой неэффективный был? Да потому, что у меня мотивации не было! - замотивированный почтальон Печкин «Быть надежным поставщиком для своих клиентов – отличная цель! Многие такими хотят быть, но нам нужно реально этого добиться» — говорил Сергей акционеру, когда стал ген.директором. Ситуация в компании была такая, что отгрузки, мягко говоря, хромали и не все клиенты их, хромых, дожидались. Продажи падали, а с отгрузками все не ладилось. И решил Сергей, что надо добавить ответственности на местах. А чтобы на местах люди резко стали ответственными, объявил: «Всем зарплату делим на 2 равные части. И 50% из неё — возможное депремирование, если хоть одну отгрузку клиенту сорвёте. Найдем виновного и депремируем как следует!» Все ж люди взрослые, в самом-то деле. Вот стоит рабочий Василий у станка и видит, что к нему пришел бракованный полуфабрикат. По совести он не должен продолжать производить брак. Но вдруг его остановка приведёт к срыву отгрузки? Это ж гарантированное депремирование. А может клиент и не заметит брака? И директор говорил про сроки, а не про качество. Нет, депремироваться никак нельзя — сын Василия хочет в спортивный лагерь, надо накопить до лета. Закупщик сырья, смышлёная сотрудница Оля, понимает, что если привезёт сырье на квартал вперёд, то вгонит компанию в кассовые разрывы. Но за излишки штрафов нет, а вот если производство встанет без сырья — депремируют. Пусть финансовый директор думает, в конце концов, где брать деньги на закупки. А Оля закажет побольше, у Оли ипотека. Алексей – лучший продавец в компании. Его спрашивают про прогнозы продаж, чтобы подготовить мощности к активному летнему сезону. А ещё Алексей обещал жене поменять машину. Может завысить прогнозы на всякий случай, чтобы летом продавать точно без дефицита? Депремируют теперь не за невыполнение планов продаж, а за срывы отгрузок. Финансовый директор Семён пойдет оформлять кредитную линию в банк. Нужно больше денег для растущих бюджетов на сырье, оборудование, да ещё эти штрафы от клиента за брак… Семён добьётся кредитов на всё, ему нельзя попасть на депремирование, у Семёна скоро свадьба. Через 3 месяца Сергей ушёл из компании. Ничего невозможно изменить в этом коллективе. Даже страх депремирования не помог стать людям разумнее и договариваться. Странные люди, конечно. – Ситуации не придуманы и встречаются часто. Кроят - перекраивают систему мотивации, чтобы сподвигнуть людей на “правильные” действия. И, когда на проектах внедрения мы видим, что человек уходит в глубокую оборону, зачастую это значит, что сложившаяся схема премирования или депремирования вынуждает поступать иначе. #kpi