Компания из сферы дистрибуции за год выросла по обороту почти на 30%. Новые клиенты. Расширение ассортимента. Увеличение команды продаж. На первый взгляд — отличный результат. Но при анализе P&L выяснилось: — валовая маржа почти не изменилась — операционные расходы выросли — чистая прибыль осталась на прежнем уровне Что произошло? 1️⃣ Для ускорения роста усилили скидки. 2️⃣ Вошли в менее маржинальные сегменты. 3️⃣ Увеличили сложность логистики. 4️⃣ Добавили менеджеров — вырос фонд оплаты труда. Рост выручки сопровождался ростом затрат и снижением качества цены. Фактически бизнес стал больше, но не эффективнее. После детального анализа оказалось, что: — 20% клиентов давали минимальную маржу — по части SKU цена не пересматривалась несколько лет — разные менеджеры продавали одинаковый товар по разным