Воронка как конвейер: правила, которые делают продажи предсказуемыми. Часть 2 Первые правила анализа воронки продаж читай здесь Как накладывается эффективность Важно понимать: эффективность не накладывается больше чем на 10% от факта. Потому что невозможно резко вырасти, например, с 5% до 10% конверсии. Когда мы накладываем эффективность, мы создаём плановую конверсию. Зачем нужна плановая конверсия Это делается для двух вещей: 1. Чтобы понять причины отвала на каждом этапе 2. Чтобы определить конкретные действия, которые помогут эти причины устранить. Как анализировать причины отвала Например, если клиент говорит «дорого», нужно провалиться глубже: что именно здесь имеет ввиду клиент как был представлен продукт что написано на сайте как выглядит коммерческое предложение какая мысль вообще донесена до клиента Понимает ли клиент, почему продукт стоит именно столько. Если причина — отложил покупку, то важно понять: где и как мы доносим мысль, что откладывать будет дороже в каких каналах это объясняется какие аргументы слышит клиент. И сразу - конкретные действия для увеличения конверсии Дальше воронку нужно декомпозировать по менеджерам по каналам продаж по неделям Чтобы оцифровывать целевые действия, которые уже совершены. По каждому этапу мы смотрим: что было сделано как меняется динамика сокращается ли срок перехода на следующий этап Так воронка превращается в конвейер Именно так мы управляем воронкой. Именно так мы держим продажи в динамике, и они начинают работать как конвейер. Это особенно важно, даже если цикл сделки 2–3 месяца и больше. Воронку всё равно нужно считать из месяца в месяц. Важное замечание — «грязная воронка». Мы всегда смотрим грязную воронку. Например: все лиды этого месяца / все встречи этого месяца / все брони этого месяца / все сделки этого месяца Зачем смотреть «грязную воронку»? Это нужно для того, чтобы оценить эффективность всей системы продаж и увидеть, где мы проваливаемся. Например, если мы знаем, что конверсия из лида во встречу 30%. Если из 10 лидов на этой неделе назначили 3 встречи, значит мы идём в целевой конверсии. Это значит, что вероятность выполнения плана след месяца высока Это означает, что сделки будут, даже если они перейдут уже на следующий месяц. Как поддерживать конвейер продаж? Если же из 10 лидов назначили только 2 встречи, значит: нужно прогревать отказников на встречу найти других клиентов на встречу из прошлых периодов или новых лидов И делать это надо быстрее, чем через месяц. Еженедельно. Потому что нам важно поддерживать конвейер продаж. Почему нельзя смотреть только путь одного лида? Если анализировать только лиды текущего месяца, мы просто не досчитаемся сделок. И увидим только путь конкретного лида. Но это не покажет эффективность всей системы продаж. Итог: если вы не управляете воронкой — воронка всегда будет для вас пустыми цифрами. Нашли свои слабые стороны? мой канал в МАХ