Воронка как конвейер: правила, которые делают продажи предсказуемыми. Часть 1 С чего вообще начать анализ воронки? Понятно, что смотреть только общую конверсию лид - сделка неэффективно. И это касается не только девелоперов — в любом бизнесе важно смотреть промежуточные этапы Итак, 1. Первое правило — декомпозиция по этапам Воронку нужно декомпозировать по этапам, но делать это корректно. Например, декомпозиция: лид → встреча → бронь→ сделка — некорректная. Почему? Потому что этапы между собой не взаимозависимы, и по такой схеме невозможно понять, где именно произошёл провал. Как выглядит корректная декомпозиция Правильно смотреть на преемственные этапы, когда понятно, на каком шаге клиент отвалился. Например: лид → назначенная встреча → встреча состоявшаяся → бронь (платная или бесплатная). И уже дальше — сделка. 2. Второе правило — этап = целевое действие Важно, чтобы каждый этап воронки был конкретным целевым действием. Например, этап «выявлена потребность» этапом не считается. Клиент не может понять, произошло это действие или нет. А вот: мы поговорили по телефону мы встретились — это уже конкретные действия, которые можно оцифровать. Что не считается этапом Например, этап «клиент думает» тоже не является этапом воронки. Почему? Потому что это не целевое действие. Воронка всегда строится по целевым действиям, которые можно измерить. 3. Третье правило — считать конверсии на длинной дистанции Даже если цикл сделки удлиняется (а в недвижимости мы это сейчас наблюдаем), воронку всё равно нужно считать помесячно. При этом целевые конверсии считаются на длинной дистанции. Как это делается: берём фактические данные за год-два убираем точечные экстремумы * и только после этого накладываем эффективность. А вот, как накладывать эффективность, зачем нужна плановая конверсия и как превратить воронку в конвейр – расскажу во второй части поста мой канал в МАХ