Продолжая тему порядка в SKU, сегодня покажу ещё один инструмент — матрицу БКГ. Я её частенько использую в работе с клиентами и в своем бизнесе тоже. Матрица БКГ - это инструмент стратегического анализа, который помогает оценить продукты или услуги бизнеса с учётом двух ключевых факторов: относительной доли на рынке и темпов роста. БКГ расшифровывается как Бостонская консалтинговая группа. Инструмент придумали в 1970-х. До сих пор работает. Так в прошлом году ко мне обратился Сергей. Оптовая торговля стройматериалами, 180 SKU в ассортименте. Оборот 58 млн за год, чистая прибыль — 1,1 млн. Маржа — 1,9%. Человек работал по 12 часов, держал склад на 14 млн замороженных остатков и не понимал, где деньги. Говорит: Всё продаётся, всё нужно, ничего убирать из ассортимента не нужно. Сделали БКГ по всем 180 позициям. Механика простая: каждый продукт оцениваем по двум параметрам — доля на рынке и темпы роста рынка. И попадаешь в одну из четырёх категорий. ⭐ Звёзды — растут быстро, доля большая. Деньги вкладываете, деньги получаете. Это ваши любимчики. Кормите их. 🐄 Дойные коровы — рост замедлился, но доля держится. Деньги текут почти сами. Именно они финансируют всё остальное в бизнесе. Берегите их. ❓ Знаки вопроса — рынок растёт, а вы там пока мелко сидите. Может выстрелить. А может и нет. Здесь нужно принять решение: либо вкладываетесь серьёзно, либо выходите. 🐕 Собаки — доля маленькая, рынок стоит. Едят ваши деньги, время и энергию. И не отдают ничего взамен. Закрывайте. Картина у Андрея вышла непростая. 32 позиции (звёзды и коровы) давали 81% всей прибыли. Остальные 148: 70 собак, у которых затраты на хранение и логистику съедали всю маржу, и 78 знаков вопроса без внятных шансов занять долю. Убрали 112 позиций. Высвободили 8,5 млн из склада — часть вложили в закупку звёзд, часть закрыла кредит под оборотку. Сократили аренду второго склада, убрали лишние логистические траты. Оборот упал до 34 млн. Прибыль выросла до 2,7 млн. Почти в 2,5 раза. Сергей еще и работать стал меньше, просто потому что нечего разруливать. И знаете что? Почти всегда это происходит не из-за незнания, а из-за привычки держаться за ненужное и нежелание считать. Я сам так думал однажды. Потом посчитал. И отпустил. A у вас есть в портфеле собака, которую всё никак не отпустите?