Когда выбор мешает выбрать Многим покупателям кажется, что чем больше выбор — тем лучше. Но исследования показывают: изобилие может не помогать, а наоборот — мешать. Особенно если товар сложно понять. В таких случаях человеку труднее оценить разницу между позициями, и он может вовсе отказаться от покупки. Авторы провели четыре эксперимента — с вымышленными и реальными товарами. Выяснилось: если продукт трудно оценить (например, косметика с непонятными ингредиентами или сложные финтех-услуги), большой выбор сбивает с толку. Люди чувствуют перегрузку и не могут принять решение. Но если товар понятен (например, шоколадки, бутылки воды или футболки), то даже широкий ассортимент не пугает. Ключ — в так называемой «оценимости» товара: насколько легко человеку понять, насколько продукт хорош и чем он отличается от других. Чем выше оценимость, тем проще принимать решения, даже среди множества вариантов. Несколько коротких рекомендаций: ● Для сложных или новых продуктов сокращайте ассортимент — это снижает перегрузку и упрощает выбор. ● Упрощайте сравнение товаров: добавляйте визуальные подсказки, рейтинги или яркие отличия. ● Для понятных продуктов можно расширять линейку, не опасаясь запутать покупателя. ––––– Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований, подписывайтесь на Новая гипотеза. Ссылка на исследование: https://onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/mar.22241