👹 ДЬЯВОЛЬСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ 👹 Сегодня расскажу о об очень провокационной статье, иронично напечатанной в журнале «Business Ethics», посвященной демонстрации добродетели (virtue signaling), тревожном альтруизме, типах привязанности и потребительском поведении. Она есть в открытом доступе: https://doi.org/10.1007/s10551-024-05734-8 Исследование изучало связь всех представленных выше конструктов, но наиболее интересен был его второй этап, с названием: «манипулирование тревожным стилем». Участников, попросили вспомнить отношения в которых они чувствовали себя нежеланными и неуверенными в том, что их любят, а потом измерили, демонстративную добродетельность, просоциальное поведение и совершение экологически чистых покупок. Оказалось, что эффект был очень выраженным, тревога привязанности положительно влияла на просоциальное поведение и повышала желание приобрести «зеленые товары», что было опосредовано демонстрацией добродетели. Далее авторы подкорректировали эксперимент, добавив туда изучение социальной желательности и показали, что в целом, стратегия ориентирована скорее на самих себя, нежели на других, таким образом это скорее относится к области самоконцепции. Собственно, дьявольская часть исследования начинается в разделе «управленческие рекомендации». Так авторы статьи советуют, обширно цитирую: …продаж можно быстро добиться, используя вербальный и графический контент, напоминающий основную информацию, предоставляемую в наших манипуляциях с привязанностью (например, тексты и изображения, содержащие призывы к беспокойству, подчеркивающие неприятие отношений, одиночество и заброшенность, а также романтический отказ или неразделенную любовь), поскольку кратковременное повышение тревожности потребителей по поводу привязанности, по-видимому, способствует более просоциальным предпочтениям в отношении покупок. …альтернативным подходом, может быть использование образцов для подражания, которые изображаются как надежные, добрые, правдивые и высоконравственные, в различных форматах коммуникации (например, на витринах магазинов, в рекламе), поскольку это также может способствовать устойчивому потреблению и другому просоциальному поведению. …наши результаты, указывают на то, что рекламные темы потенциально могут донести идею о том, что экологичное поведение при покупке одобряется другими, но одновременно приносит личные выгоды, такие как счастье, гордость и самоуважение, учитывая, что тревожно привязанные люди часто борются с низкой самооценкой и более пессимистичным взглядом на себя… В общем, если резюмировать: аффилиативная тревога, повышает потребность в группировании и демонстрации просоциальных, альтруистических установок и, следовательно, в покупке определенных товаров, в данном случае зеленых, потому что возникает некоторое этическое (экологическое) измерение…и маркетологи это знают наверняка. Такая вот бизнес этика.