Продажи или домогательства? Разбираем звонки из ада. Скажите, сколько раз нужно стукнуть человека, чтобы он захотел дружить с вами? За окном был осенний вечер, я сидел, полностью погрузившись в работу. Звонок. Незнакомый номер. Беру трубку – «Очень известная страховая». Не успел я опомниться, как голос в трубке начал говорить что-то вроде: – «У вас есть автомобиль, квартира, жизнь? Тогда вам ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно их застраховать! Прямо сейчас!» – Я говорю: «Спасибо, не надо», вешаю трубку. Через минуту звонок с того же номера. Та же девушка, но говорит уже с нажимом. Дискутировать – бесполезно – вешаю. Третий звонок отбиваю и блокирую, вслух говорю длинное непечатное выражение. Рабочий настрой пошатнулся. Через час звонок с другого номера. Другая девушка, та же страховка. Уже не ругаюсь, а смеюсь в голос. На следующий день – новый номер. Та же страховая. И через день. И через два. Так продолжалось пять дней🤯. Я чувствовал себя как будто мне звонили коллекторы, которым я задолжал почку. Думаете такое случается со мной впервые? Ха! Вторая история – ещё показательнее. К нам обратилась компания патентных поверенных с предложением о сотрудничестве: мы рекомендуем их услуги клиентам, которым мы разработали бренднейм и лого, а они официально платят нам комиссионное вознаграждение или делают скидку клиенту. Прежде, чем кого-то рекомендовать, решили протестировать их на (кошках) себе. Мы как раз собирались регистрировать торговый знак для одного своего проекта и сыграли в игру «тайный покупатель», обратившись к ним как обычный клиент. Сначала всё было стандартно – они озвучили условия, мы ушли думать. И тут началось: звонок вечером, звонок на следующий день. И ещё. И ещё… И ещё! Навязчивость Настойчивость, которая в теории должна демонстрировать заинтересованность, на практике выглядела как попытка выбить старый карточный долг. Вместо чувства «с нами серьёзная команда» появилось ощущение «нам срочно любой ценой нужны деньги». Мы мысленно перекрестились и поблагодарили судьбу за то, что можем больше никогда с ними не общаться. Порекомендуй мы эту компанию и их репутационный суицид вмиг превратился бы в убийство нашего имиджа! И вот здесь хочется поговорить не про KPI продаж или скрипты, а про этикет. В продажах есть две убийственные крайности: 👻Первая – поджидать клиента «в засаде у подъезда»: звонить, писать, давить, не принимать «нет» как ответ и путать настойчивость с вторжением пришельцев. 🫥 Вторая – сделать предложение и исчезнуть навсегда, гордо называя это «ненавязчивостью». В одном случае, вы нарушаете границы и портите себе репутацию, в другом - демонстрируете свою незаинтересованность и тоже портите себе репутацию (правда, гораздо меньше). Обе стратегии объясняются благими намерениями. Но критерий оценки здесь один: какой имидж вы формируете, т.е. какое впечатление остаётся у человека после разговора с вами или после контакта с вашей компанией. Продажи – это не количество касаний, а ощущения после них. Если в процессе разговора человек чувствует давление, а после – досаду, вы не увеличили вероятность сделки, вы усилили сопротивление и выстрелили себе в ногу. Если после вашего молчания он забывает о вас – вы не проявили уважение, вы растворились. Даже если сделок много, нужно уметь чувствовать атмосферу общения в каждой из них. Искать баланс. В данном случае – когда вы напоминаете о себе так, что это воспринимается как забота, а не как преследование. Когда отказ принимается вами спокойно. Когда пауза уважается, а интерес и комфорт клиента – на первом месте. Иначе это не называется словом «продать» – это называется «впарить». Поэтому патентным поверенным – блок и жирный минус в карму, а «Очень известной страховой» – пламенный привет и спасибо, что не подожгли коврик. Пока… 😅 У меня один вывод: переговоры о продажах – это как ухаживать за девушкой. Если ты скромно молчишь в углу – это аскеза; если ты слишком приставуч и навязчив – это уже домогательство (со всеми вытекающими). И только тот, кто чувствуе