Пугать или мотивировать? Вообще принято считать, что сообщения о возможных потерях мотивируют к действию больше, чем сообщения о выгодах. Для этого явления даже есть термин: когнитивное искажение «неприятие потери». Но в 2023 году вышло исследование, которое показало обратный эффект. Эксперимент 🧠 Ученые с помощью магнитно-резонансной томографии отслеживали активность мозга у 44 участников (для такого метода это достаточная выборка). Во время сканирования люди читали сообщения, которые можно разделить на 4 категории: ► о личных выгодах в настоящем: «Если займешься спортом, уже сегодня качество твоего сна улучшится»; ► о личных выгодах в будущем: «Если будешь заниматься спортом, в будущем у тебя не будет проблем со сном»; ► о личных потерях в настоящем: «Если не займешься спортом, уже сегодня можешь испытывать проблемы со сном»; ► о личных потерях в будущем: «Если не будешь заниматься спортом, в будущем появятся серьезные проблемы со сном». Результат: Ученые анализировали активность vmPFC — участка мозга, который связан с принятием решений и мотивацией. Этот участок реагировал сильнее на сообщения о выгодах в настоящем, чем на сообщения о потерях в настоящем или будущем. А более ранние исследования доказали, что активация vmPFC напрямую связана с реальным поведением людей. В одном из экспериментов тестировали ролики против курения. Видео, от которых vmPFC активировался сильнее, затем привели к росту звонков на горячую линию помощи курильщикам. 👀 В исследовании также проверяли сообщения о просоциальных действиях (например, польза для общества или экологии). Для них разницы между «выгодами» и «потерями» не было. Мозг в принципе слабо на них реагировал 🫠