Почему завод может год не выигрывать тендеры — и что с этим делать 🧩 Промышленная компания может проигрывать тендеры не потому, что у нее слабый продукт. А потому, что не выстроена сама логика участия. В одном кейсе производитель металлоизделий за год не выиграл ни одной закупки. На тендер по 223-ФЗ на поставку металлических блок-контейнеров выбрали неочевидную тактику: подали заявку по начальной максимальной цене, сохранили запас для маневра, а на этапе переторжки снизили цену всего на 50 тысяч рублей — примерно на 1,7%. В итоге компания получила контракт на 2,91 млн рублей и первую победу за год. Что здесь полезно для продажников и руководителей производства? — тендеры — это не только документы, но и стратегия; — важно заранее понимать сценарий, если конкурентов мало или их нет; — не всегда нужно сразу демпинговать; — даже небольшое снижение цены может сработать, если остальная тактика выстроена правильно. Вывод: в промышленных продажах часто выигрывает не самый дешевый, а тот, кто лучше понимает механику закупки и действует хладнокровно. Источник ✏️ Канал про промышленный маркетинг |Канал в MAX |Консультация | Наш чат