В каких ситуациях продается софтверная разработка (когда компании все больше хотят готовое решение или inhouse team) Значительная часть лидов сегодня рассматривают аутсорсинг разработки в последнюю очередь. А сначала хотят SaaS, команду внутрь, low-code, что угодно - лишь бы не связываться с дорогим и непредсказуемым кастомом. На первой встрече Enterprise Leads Club мы обсудили, где у custom software development все еще сильные позиции. 1️⃣ legacy (это и большие компании в Европе и США, банки, транспорт, промышленность, инфраструктурные проекты) Речь про старые системы, кастомные стэки и сложные интеграции, которые никто не решается переписывать целиком. Формально заменить можно, но на практике это годы, бюджеты и огромные риски. Продукты туда встраиваются с болью, no-code заканчивается на первом серьёзном интеграционном слое, а inhouse упирается в нехватку людей и времени. Здесь разработку не выбирают, а с ней мирятся, потому что альтернативы либо дороже, либо опаснее. 2️⃣ compliance и security (fintech, healthcare, spacetech - всё, где цена ошибки слишком высокая) Готовые решения часто выглядят привлекательно ровно до момента, пока не появляется аудит, новый регуляторный запрос или изменение законодательства. Тогда выясняется, что "почти подходит" это не подходит, а "потом допилим" превращается в риск, который никто не хочет брать на себя. В этих кейсах кастомная разработка продаётся не как инновация и не как скорость, а как способ контролировать ответственность. 3️⃣ AI (все еще тренд, но продавать по-прежнему сложно) И на встрече это очень хорошо сформулировали: клиенты редко приходят с чётким запросом. Они приходят с ощущением, что AI им нужен, но не понимают, куда именно его присобачить. В enterprise это чаще превращается не в покупку фичи, а в длинный разговор про процессы, данные, точки приложения усилий. Это не быстрые сделки и не короткие циклы, но именно там кастом ещё воспринимается как ценность, а не как коммодити. 4️⃣ люди Формально запрос от лидов может звучать как "нам нужны разработчики", но если копнуть глубже, то становится понятно, что проблема не в количестве фуллстеков на рынке. Часть лпр-ов (даже CTOs) не хотят тратить время на найм, не хотят разбираться, кто действительно подходит под их домен. В таких случаях разработка продаётся не как код, а как сервис ответственности - за команду, за процесс и за результат. ❤️‍🔥 Отдельно обсудили, где разработка становится не просто способом автоматизировать процесс, а рычагом для бизнеса. Пока речь идёт о стандартных процессах и best practices, клиент почти всегда склоняется к продукту: зачем изобретать велосипед, если всё уже есть. Но как только выясняется, что софт напрямую влияет на конкурентное преимущество комании, на деньги или на долю рынка, отношение меняется. Там, где система должна быть проприетарной и отличать компанию от других, кастом перестаёт выглядеть избыточным.