Почему люди покупают 😐 Я много читаю всякое про маркетинг, поведенческую экономику и клиентский сервис. И разные специалисты дают разные ответы про то, что хотят люди, когда отдают деньги: - Когнитивисты говорят, что люди хотят выгодную инвестицию и возможность избежать потерь. - Специалисты по клиентскому сервису считают, что люди хотят потенциальный опыт, пережив который, клиенты что-то изменят в лучшую сторону. - Фанаты фреймворка Jobs To Be Done убеждены, что люди хотят решения, которые лучше всего решают текущую работу/задачу клиента и параллельно закрывают ещё несколько работ/задач. Это всё круто и, кажется, может работать. Но только в одном случае — если у клиента уже есть опыт взаимодействия с аналогичным продуктом. А чё делать, если у клиента нет опыта? Если непонятно, инвестиция ли это и закроет ли это решение задачу клиента? Вот тут уже начинается магия маркетинг. Задача маркетинга — сформировать предположение, что это будет выгодная и приятная покупка, которая решит его проблемы. Значит, чтобы купить, людям нужно сформированное ожидание — · ожидание, что покупка окажется инвестицией, · ожидание будущего позитивного опыта, · ожидание того, что купленный продукт закроет все задачи и нанесёт непоправимую пользу. Мы и без маркетинга постоянно генерируем себе какие-то ожидания. Например, я хочу съездить в замок Голубац. Я год натыкалась на красивые фотки оттуда, и я надеюсь, что мне там будет красиво. А ещё я хочу золотистого ретривера, потому что это прикольная собака — большая, умная и дружелюбная. Но всё мои ожидания. У меня никогда не было собаки, и я ни разу не была в замке Голубац. А потому не могу сказать точно, понравится ли мне. Пока предполагаю, что понравится. Но этого уже достаточно, чтобы купить идею поехать в замок или завести собаку. 📌 Короче: люди покупают, потому что они ожидают, что продукт им поможет, закроет их хотелки и принесёт счастье. И маркетинг обычно занимается тем, что формирует ожидания.