Неочевидная ошибка менеджеров после которой клиент говорит «Спасибо, я подумаю». Во время анализа звонков, часто слышу как менеджеры предлагают посчитать сразу несколько вариантов остекления. Например, варианты в 60м и 70м профиле или с 3мя разными фурнитурами. А куда хуже когда все это перемешивается и в результате перед клиентом 2-6 вариантов из которых нужно выбрать. Выбрать продукт, в котором он практически ничего не понимает. Вспомните и ответьте себе честно, хоть раз после того как вы предложили несколько разных вариантов клиенты покупали сразу или говорили «Спасибо, надо подумать»? Почему человеку сложно выбрать с точки зрения принципов работы мозга? Краткий, но интересный экскурс в работу мозга⬇️ Когда человек выбирает: 1. Происходит конфликт между рациональным мозгом и лимбической системой. - Префронтальная кора анализирует варианты. - Лимбическая система проверяет их на риск и потенциальную опасность. - Если есть вероятность ошибки или потери, миндалина усиливает тревогу. В итоге мозг получает сигнал – если выберешь неправильно будут плохие последствия. Это тормозит решение. 2. Страх потерь сильнее желания выгоды. Потенциальная потеря активирует стрессовые механизмы сильнее, чем возможная выгода активирует удовольствие. Поэтому мозг автоматически задаёт вопросы: «А вдруг есть вариант лучше?», «А вдруг я пожалею?», «А вдруг я ошибусь?». Из-за этого выбор становится тяжёлым. 3. Ответственность активирует стресс. Когда выбор значим, активируется ось стресса, в результате чего происходит выброс кортизола. Который снижает эффективность префронтальной коры (отвечает за анализ). В итоге, чем важнее решение, тем хуже работает система принятия решений. 4. Мозг стремится минимизировать энергию. Сложные решения требуют анализа, сравнения, прогнозирования, подавления импульсов. Чтобы сэкономить энергию, мозг пытается отложить решение или делегировать его. В результате человек говорит: «Спасибо, я подумаю», уходит от вас и мучается. Что делать? 🔺Предлагать человеку единственный максимально подходящий вариант под его ситуацию и желания (а для этого нужно много знать про клиента). 🔺Предлагать 2й вариант, только если 1й по каким-то причинам не подошел, например по цене. 🔺Если все же предложили несколько вариантов, обязательно уточните к какому из вариантов больше склоняется клиент и добавьте плюсов в сторону варианта, который ему больше нравится, чтобы успокоить лимбическую систему. 🔺Ни в коем случае не расшатывайте весы в виде «да оба варианта хорошие» или «этот вариант чуть похуже, но его тоже многие ставят». Бейте точно в цель. Клиент должен быть уверен, что тот вариант, который предложили подходит ему на 100%, тогда он спокойно покупает. ————————— С 24 марта по 28 апреля проведу 2й поток практикума «Как продавать окна так, чтобы каждый 2й обратившийся заключал договор». Где будем подробно разбирать фишки и ошибки не только в теории, но и на практике. В работу возьму только 5 оконных компаний (2 места уже занято). Если хотите обучить своих менеджеров и интересны условия, поставьте ➕ в комментариях, я добавлю вас в ТГ-канал где подробно обо всём расскажу. Делаю так специально, чтобы тут не засорять канал и не напрягать тех кому это не интересно.