Анализ техники продаж конкурентов. Давайте разберём почему важно звонить к конкурентам и анализировать их технику продаж? Клиенты, которые обращаются к нам в 80% случаев звонят и в другие компании. Часто бывает так, что общение с разными менеджерами похоже друг на друга, клиент не видит разницы и выбирает там где дешевле. Если мы отличаемся, нас запоминают, продавать легче. Как анализировать? 1️⃣ Выберите топ 3 компаний, которые выпадают в выдаче Яндекса при запросе «Купить пластиковые окна в (ваш город)». С высокой долей вероятности клиенты будут звонить и им. 2️⃣ Позвоните к ним как тайные покупатели и запишите разговор. 3️⃣ Послушайте вместе с менеджерами записи. 4️⃣ Оцените насколько разговор с каждым менеджером конкурентов похож на то как продают ваши менеджеры по 10 балльной шкале. Где 10 - один в один, 0 - вообще не похоже. 5️⃣ Посмотрите на разговоры с конкурентами глазами клиентов и выпишите, что вам понравилось в общении с менеджером, а что не очень. 6️⃣ Набросайте вместе со своими менеджерами за счёт каких моментов в технике продаж вы будете выгодно отличаться от конкурентов. Например, из последнего анализа мы поняли, что техника продаж одного из конкурентов на 9 баллов похожа на нашу. Заметили, что они по умолчанию озвучивают предварительную стоимость некого стандартного варианта, не вникая в ситуацию клиента и не вдаются в подробности. Родилась идея сразу же в начале разговора говорить клиентам: «Я не буду называть стоимость абстрактного стандартного варианта, хочу сразу подобрать для вас по наиболее подходящий вариант, чтобы поточнее сориентировать по цене. Для этого уточните… (и дальше уже переходить к вопросам)». 7️⃣ Посмотрите где налажали конкуренты. Скорее всего, менеджеры поймут, что и сами допускают подобные ошибки. А когда видишь их со стороны, мотивация меняться усиливается (то, что нам надо, потому что меняться — всегда непросто). Пока кто-то сидит и ждёт когда же закончится кризис, вы можете самостоятельно меняться, становиться лучше для того, чтобы не просто выжить, но и прирасти. Если же самостоятельно сложно, ставьте + в комментариях. Я добавлю вас в отдельный канал где расскажу про практикум для менеджеров «Как продавать окна так, чтобы каждый 2й обратившийся заключал договор». Будем вместе анализировать технику продаж ваших менеджеров и конкурентов☺️.