Average Order Value Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую клиенты тратят за один заказ. Это один из фундаментальных показателей в e-commerce. Чтобы рассчитать общую среднюю стоимость заказа, разделите общий доход (Gross Sales) на количество действительных заказов (данные должны относиться к одному и тому же периоду времени). Кроме того можно рассчитывать и отслеживать AOV для новых и постоянных клиентов, что может потребовать сегментирования вашей клиентской базы. Например: - Какова ваша nAOV (где n = new customers) среди разных (временных) когорт? Как оно меняется со временем? Как влияет маркетинг? Как влияет сезонность ? - Какое влияние оказывают скидки на стоимость заказа? - Как влияет гео? Как влиять на AOV? Улучшение средней стоимости заказа сводится к экспериментированию с различными маркетинговыми стратегиями. - Cross-Selling. Предложение дополнительных продуктов, которые клиент может добавить к заказу. - Bundling‍. Например Бренд, продающий одежду для зимних видов спорта, может создать комплект готового образа для катания на лыжах. - Upselling‍. Предлагайте больше продуктов или премиальную/обновленную версию продукта. - Bulk buying options. Продажа нескольких позиций в одном предложении. - Small add-ons. Предлагая клиентам недорогие дополнения вы можете увеличить среднюю стоимость заказа больше, чем вы могли ожидать. - Loyalty Program. На данный момент программы лояльности являются основной ставкой e-commerce. Немного потеряв на первой продаже, конверсия и AOV повторных продаж сильно возрастет. - Coupons‍ & Promocodes. Психологический феномен, со скидкой клиент тратит намного больше