А у вас было, что KPI вроде “честные” - но влиять на них нельзя? Доход компании. Маржа. Средний чек... Показатели, которые живут где-то “наверху”. С этого обычно и начинается демотивация. Мотивация работает, когда есть выбор, влияние и достижимость. Как только KPI перестаёт зависеть от человека или становится недостижимым по определению - он превращается из цели в просто цифру которую надо как-то показать. ➡️ CSM отвечает за «рост выручки», но продукты урезают вдвое. Когда человек теряет связь между усилием и результатом, он перестаёт искать смысл и начинает искать лазейки. Так появляются: - “показатели ради показателей”, - манипуляции с цифрами, - аккуратные отчёты - отсутствие реального результата. И вот в этот момент система перестаёт быть системой мотивации. KPI должен быть не кнутом и не лотереей, а ориентиром. 1) Простое правило: если сотрудник не может объяснить, как лично он влияет на показатель - это не его KPI. 2) Второе — достижимость. Цель должна быть амбициозной, но реальной: она мотивирует, только если человек видит путь к ней и может в любой момент понять где на этом пути он сейчас находится. 3) И наконец - прозрачность связи “действие → результат → вознаграждение”. Поэтому я использую систему сбалансированных показателей для одних людей, которую привязываю к OTE (On-Target Earnings): базовая часть 60-70% + переменная 30-40% от месячного дохода, привязанная к квартальным/месячным целям по выручке (дает Перформерам точку опоры и точку роста). Сбалансированных Показателей (Balanced Scorecard) помогает связать цели компании с тем, что реально делают команды каждый день, которая смотрит на бизнес с четырёх сторон: - Финансы — прибыль, выручка, маржинальность - Клиенты — удовлетворённость, удержание, повторные покупки - Процессы — скорость, качество, доля просрочек - Развитие — обучение, автоматизация, вовлечённость Помогает процесникам развивать клиентов. Стратегия → Метрики → Поведение → Результат