Что делать, если очень дорогие лиды в b2b? Скажу страшное: цена лида не является ключевым показателем бизнеса! И количество далеко не всегда. В аутриче лиды могут выходить дороже Директа. И есть такие прецеденты. Прошлогодний не очень хороший пример 1 с LTV: Сегмент b2b. Цикл сделки 2 мес. 1. Клиент заплатил 150к за аутрич. 2. Отработали базы на 6 тыс компаний. 3. Получили 19 лидов по 7900 ₽. 4. Из них 8 целевых. Стоимость целевого лида: 16 700₽. 5. Из них 2 сделки с чеком 70 тыс ежемесячно за услуги сопровождения. LTV бльше 2 лет, но мы возьмем год. 6. Маржинальность: 45%. Чистая прибыль 1 месяц 0%. Следующие месяцы 30%. 7. Итого за год клиент получает выручки по году: 140к*12 = 1 680 000 ₽. 8. Чистая прибыль - 462 000 за год. На вложенные 150к. 9. ROMI получается 208%. 10. Итого мы получили 312 000₽ прибыли за год. Это 100% годовых от вложенных 150 тыс. Второй пример не очень хороший без LTV. 1. Клиент заплатил 300к за аутрич. 2. Базы 10 тыс компаний. 3. 47 лидов (6382 ₽ за лид). 11 целевых (27 200 за лид). 3 сделки (100 тыс за клиента). 4. Ср чек клиента: 1,5 млн (услуги IT). Маржинальность 40%. Чистая прибыль 25%. 5. Итого выручка: 4,5 млн. Чистая прибыль 900 тыс. За 6 мес. 6. ROMI составил: 200%. 7. 600к прибыли на вложенные 300к это 200% годовых (из расчета 6 мес за сделку+услуги). Специально показал не очень хорошие примеры. Есть прецеденты ROMI 800%, и даже 9600%. Статистически они реже, но есть. Например, привели дочку сбера, она купила IT решение за 30 млн. Там вообще 7 лидов, 2 сделки. И это без оптимизации инструмента. То есть докручивания воронок, когда мы дальше снижаем стоимость лида, повышаем качество на основе пользовательского опыта. Окупается ли инструмент? В целом получается, что да. В каких случаях это работает: если мы приводим априори лидов из платежеспособного сегмента, для которых ваш средний чек норм. В этом сила аутрича. Соответственно смотреть нужно ROMI, а не просто стоимость лида! Я готов лиды и по 500к покупать, если они окупаются. Плюс еще и клиент в клиентской базе, которому апселлить можно. Но сколько бизнесов считают у себя ROMI вообще? Пришел заводик вот недавно, 1,6 млрд оборотки - не внедрена даже управленка базовая. Что говорить об остальных показателях? Еще есть дыры в отделах продаж. Когда менеджеры продать не могут. И естественно говорят, что лиды гавно. Или им дорого. Тоже точка риска. Конечно они просят количество. Можно ли снизить себестоимость лида? Да. Повторные запуски дешевле. Можно выстроить инхаус-команду, докрутить офферы, сузить сегменты и т.д. Да, может показаться, что сложно. Потому что от маркетинга многие ждут не лидов, а клиентов. Клиент - это когда сразу готов купить. Такие обычно с сарафана приходят. Т.к. им уже до вас продали через рекомендацию. Отделы продаж их обожают: работать не надо, премии быстро. А еще всем нужно быстро, много, сразу, дешевле всех. Нормальное желание, особенно на текущем турбулентном рынке. Что делать? Считать ROMI по каждому источнику трафика - и от него отталкиваться. И запускать не менее 1. Директ дорогой, но работает. Таргет также. Авито таргет вообще чудеса у нас показывает.