Пришёл клиент. Задача на этот год коробка. И пока хочет понять стоимость коробки и сравнить цены с другой компанией. Если идёт сравнение по цене, то у нас проблема – клиент не видит разницы. На коробке разница в нормальных компаниях малозаметна. Или вот бани... я фанат бани. В городе есть Андреевские, Космос, Сандуны. Для меня существуют только третьи, т.к. остальные в нюансах конкретно западают. Дьявол всегда в деталях, но многие их не видят. Первые и вторые бани тоже полные. Люди не видят смысла "переплачивать". Какая стратегия может быть? 1. Учить экспертности "невидящих" 2. Не трогать первых, но помогать сомневающимся. 3. Работать только со "своими" (понимающими) клиентами. Я думаю, что все клиенты не нужны. С первыми работать не получится. С сомневающимся – нужно, а для этого нужно увеличивать контраст между вами и рынком, упростить различие. И вот как это можно сделать... Проблема рынка сегодня не поиск исполнителя, а слом доверия. С сентября фиксирую страхи у новых заказчиков... очень много тревоги именно по рискам. Не встряну ли? Достроят ли? Как построят? Представьте, что дом строили разные подрядчики. Кто-то коробку, кто-то инженерку, кто-то чистовую отделку. Большинству на старте это не кажется проблемой. И вот стены покрашены, а розетка не работает. Кто отвечает? Электрики или отделочники? Кто оплачивает новые штробы и перекраску стены? В конце стройки на стекле окна окалина. Кто отвечает? Строители или отделочники? Плитка в санузле положена, сделаны выводы под гигиенический душ, а смонтировать его нельзя – выводы короткие. Кто отвечает: плиточник или сантехник? Балка дала трещины. Кто отвечает: строители или проектировщики? Это всё реальные кейсы, часть не наша, но это жизнь. Главный вопрос для заказчика должен быть такой: Кто отвечает, пока всё строится? Не "у кого коробка дешевле", а кто отвечает, когда начнётся эксплуатация? Здесь теряются месяцы жизни, нервы и порой желание строить. Мы отвечаем за всё. Один договор. Один подрядчик. Одна ответственность от фундамента до лампочки. Этот язык понимают все клиенты: требовательные к нюансам эксплуатации и незамороченные. На стройке главное не цена, а ответственность. Ответственность порождает доверие. Доверие – заказы. Всем добра )