Как продавать крупному бизнесу Последние лет 15 аппетит крупных компаний к тому, чтобы закрывать задачи и проекты in-house, только растёт: они сами делают и дизайн, и разработку, и исследования, и даже видеопродакшны свои создают. При этом бизнес для небольших студий всё равно остается. И мне интересно разобраться, что крупный бизнес ищет в подрядчиках. Я уже писал, по своему опыту в B2B, что клиенты высоко ценят опору. А опереться можно только на то, что сопротивляется – то есть на внешнюю экспертизу. Ниже публикую фрагмент из нашего рассуждения на эту же тему с Мишей Пименовой, CEO дизайн-студии Mish: — В большинстве случаев наши клиенты – это крупный бизнес, топ-100. И, в основном, они приходят через «сарафан», релевантные кейсы. Но качественный красивый дизайн – это не главное. Более того, мы проводили кастдев, и 80% клиентов мне признавались, что награды и рейтинги для них тоже мало что значат. Говорят, что все рейтинги куплены. Хотя это не так. Я в некоторых участвую, и никто денег там не берёт. Важно, на мой взгляд, другое. Часто подрядчики не понимают, что студии – это, в первую очередь, сервисный бизнес. Нужно брать ответственность, разбираться в сроках и в менеджменте. И, будем честны, я тоже с этого начинала – говорила, что мне менеджеры в принципе в студии не нужны, это всё будут делать сами дизайнеры. Сейчас я понимаю, что менеджер – самый главный сотрудник в компании. Проблема небольших студий — в том, что они не могут отвечать за сроки, за объёмы. А для крупного бизнеса это важно. И мы строили бизнес на том, чтобы быть удобными для крупного бизнеса: поддерживать сложные объёмные задачи, делать всё в срок и не скакать в качестве. Чтобы к нам могли прибежать с задачей, которая горит, и они знали, что получат хороший результат. Второй важный момент — это умение поймать вайб с клиентом. Вообще понять, чего он хочет. Потому что иногда бывает такое, что ты дороже конкурента, кейс есть и у тебя, и у другого, но вот вы находите общий язык с клиентом и понимаете, что нужно, а там не находят. Разным клиентам важны разные штуки. Кому-то важно в срок, кому-то важно, чтобы это всех удивило, кому-то важно, чтобы он чётко контролировал процесс. Например, у нас был такой клиент: мы начали работать — сделали первый спринт. И он ко мне приходит и говорит: слушай, я не хочу с вами работать. Я говорю: почему? тебе что-то не понравилось? Он такой: нет, всё отлично сделали, но вы взяли задачу и пришли через неделю с решением — мне это не нравится, я хочу участвовать в процессе. Я очень удивилась. То есть ему всё понравилось, но вот ему было важно поучаствовать, а мы этого не поняли. Дальше мы с ним не работали, но урок по взаимодействию с клиентом для себя вынесли.