Ну что же, как я обещала, давайте с вами поговорим про ICP. У нас будет несколько частей: 1. Что такое ICP 2. Как его определить для продукта pre-PMF 3. Как его определить для продукта post-PMF В предыдущих сериях: мы с вами разговаривали про «готовность платить» (willingness to pay) и про то, как использовать эту информацию для создания ценного продукта. Сегодня порассуждаем про ICP - Ideal Customer Profile; или профиль идеального покупателя. Сразу оговорюсь: мой подход здесь отличается от того, что в среднем пишется (чатомгпт) в интернетах. В чем суть концепции: Представьте, что вы продаете апельсины. К вам приходит покупатель и начинает жаловаться, что ваши апельсины плохие. Вы можете сразу взять его фидбэк в работу; а можете сначала попытаться понять, насколько этот покупатель соответствует вашему ICP. Например, вы поняли, что у этого человека - аллергия на апельсины. Это явно не ваш ICP, поэтому его фидбэк не должен быть в приоритете. Опять же, не имеет никакого смысла продвигать ваши апельсины в приемной аллерголога - надеюсь, понятно, почему 😉 ICP - это некоторый набор атрибутов, позволяющий определить пользователя, который вероятнее всего заплатит за ваш продукт и получит от него ценность. Это могут быть атрибуты типа - географии - индустрии - размера и роста компании - уже используемых инструментов - соцдема - определенного поведения - и так далее. Например, давайте попробуем описать гипотетический ICP Intercom: ⁃ наверное, это человек с должностью COO или Head of Customer Support ⁃ которому нужно сократить расходы компании на Customer support ⁃ в компании от 500 человек (потому что на этой стадии у компании уже есть достаточное количество клиентов для большого потока запросов и, возможно, большая команда поддержки) ⁃ которая пользуется Salesforce (потому что с ними у нас построена интеграция) ⁃ и у которой рейтинг на Trustpilot <3.5 (пользователи жалуются на плохое качество поддержки). Давайте для другого примера возьмем b2c продукт, Headspace: ⁃ это человек со средним и выше уровнем дохода ⁃ старше 25 лет ⁃ который испытывает определенные сложности в жизни ⁃ и территориально находится либо в США, либо в Великобритании. Что здесь важно понимать - У продукта есть пользователи, которых мы можем обслуживать и которых мы обслуживаем лучшего всего уже сегодня. Нельзя угодить всем; надо фокусироваться на второй категории, чтобы заложить фундамент, и только после этого осознанно выбирать следующий сегмент. - Это значит, что у нас есть anti-ICP: пользователи, которые будут не успешны в использовании продукта. Нам нужно уметь отделять их от ICP; а в некоторых случаях - даже не давать пользоваться продуктом. - У всех в компании должно быть общее понимание ICP: и у Sales, и у маркетинга, и у продукта, и у саппорта. В идеале “владельцем” ICP должен быть CEO, так как это фундаментальное понятие для всей компании. Двигаемся к следующей теме, или остались вопросы по этой части? Дайте знать в комментариях!