Где B2B-компании брать лиды, когда реклама дорожает Мы все уже столкнулись с тем, что традиционные маркетинговые каналы ломаются и стоимость лидов увеличивается. И говорили о том, что ваша клиентская база — это ваш актив. Если бизнес находится не в состоянии стартапа, а в стадии роста или зрелости, оптимальная пропорция новых и повторных клиентов — 40 к 60. Где взять эти 40% новых контрактов? Актуализация клиентской базы может работать не только на повторные заказы, но и на расширение доверия с новыми ЛПРами. Цикл сделки на существующем доверии может быть значительно короче. Как можно выстроить такую работу: — Выступление на площадках клиента. Предложите провести профильное выступление для внутренних команд вашего клиента или для его партнеров. — Совместное выступление на конференциях. Мероприятия, как мы помним, растущий канал лидогенерации в последние пару лет. — Попросите клиента познакомить вас с его нетворкингом для реализации совместных инициатив. — Делайте совместную аналитику. Например, совместное исследование для публикации его в деловых СМИ. Вы получаете охват, клиент — пиар. — Помогайте развивать личный бренд ваших заказчиков. Например, через совместные мероприятия, где клиент сможет укрепить свою репутацию, а вы — в неформальной обстановке познакомиться с его коллегами по рынку. Такие теплые выходы экономят ваши затраты на маркетинг и делают его эффективным. Как начать? Важно — не делегируйте это “девочке-сммщице”. Это задача ключевых лиц бизнеса. И первый шаг — создайте список лояльных клиентов и пропишите сценарии коммуникации с ними в рамках этих 5 направлений или придумайте свои. А дальше — забронируйте в календаре 5-7 часов в неделю на этот элегантный нетворкинг, а через полтора-два месяца оцените результат. А какое соотношение новых и повторных клиентов у вас и работаете ли вы с клиентской базой на регулярной основе?