Кейс: подарки за 1 рубль Недавно на консультации мы разбирали отчеты клиента. И нашли там удивительное. Отгрузки товара по цене… 1 рубль 😶 В общих цифрах всё выглядело нормально. Выручка идет. Продажи есть. Но дьявол всегда в деталях. Как мы это нашли? Обычно все смотрят на самых прибыльных клиентов. Мы сделали наоборот. Отсортировали колонку «Маржа» от меньшего к большему. В топ списка сразу вылетела «красная зона». Это сделки с нулевой или отрицательной доходностью. Там и обнаружилась аномалия. Что произошло на самом деле? Один из менеджеров решил стать очень «добрым». За счет компании, конечно. • Он отгрузил 33 единицы товара по 1 рублю за штуку. • Другой сотрудник продал позицию за 1 100 рублей. Хотя её реальная цена — 11 500. Менеджеры часто пытаются удержать клиента любой ценой. Они хотят «дружить». Но если их бонусы зависят только от объема продаж, а не от прибыли — ждите беды. Такие подарки становятся системными. Как ловить такие дыры в бюджете? 1. Сортировка по марже. Не зацикливайтесь на лидерах продаж. Ищите тех, кто тянет вас вниз. 2. Детализация. Видите подозрительную цену? Проваливайтесь в накладную. Смотрите, кто продал и что именно. 3. Контроль прав. Не давайте сотрудникам ставить скидки «от головы». Что с этим делать? Лояльность клиента — это важно, но она должна иметь финансовое обоснование. Мы с собственником приняли решение не полагаться на честность или внимательность людей, а внедрить систему: • Запрет в 1С: программа просто не дает провести сделку, если рентабельность ниже 10%. • Ограничение прав: менеджер не может выставить произвольную скидку «от головы». Подарки за рубль хороши только как часть стратегии. Например, при сливе неликвида. В остальных случаях — это бесконтрольность, которая съедает вашу прибыль. А вы знаете, что творится в вашей «красной зоне»?