Продолжение. Почему падают первичные и что с этим делать По нескольким клиникам в разных городах вижу одно и то же: бюджеты на рекламу те же, а заявок стало меньше. Аукцион в Директе и ВК перегревается, конкурентов больше, стоимость контакта растёт. Причём есть нюанс который многие не учитывают. Яндекс и ВК таргет напрямую могут давать не так много заявок, но они усиливают перелив на геосервисы. Человек видит рекламу в ленте, запоминает название, потом ищет стоматологию на карте и записывается оттуда. Заявка считается с геосервиса, но без платного трафика она бы не появилась. Поэтому когда думаешь «может отключить дорогой Директ», есть реальный страх что вместе с ним провалятся и геосервисы. Каналы работают в связке и считать их по отдельности нужно, но также важно учесть прирост с гео, когда работает платный трафик. И ещё момент, который в миллионниках становится всё заметнее. Перехват лидов. Пациент оставил заявку в одну клинику, а ему звонят из трёх других и предлагают бесплатную консультацию. Человек записался к вам, но до кресла не дошёл, потому что его перехватили по дороге. В итоге заявки есть, записи есть, а фактическая первичка в кресле проседает. При этом картина неоднозначная. В региональной клинике на 11 кресел перехвата не замечал, но первичных тоже стало меньше. Возможно дело в глубине записи, расписание забито повторными на недели вперёд и для новой первички просто нет окон. А в Казани наоборот, окна для первички были, но доходимость просела. Причины разные, а симптом один. Выручку при этом в обоих случаях вытягивает отдел продаж, который работает с теми кто всё-таки дошёл. Конверсия в начало лечения, авансы, комплексные планы. Без этого звена просадка по первичным ударила бы по деньгам гораздо сильнее. Что делать если увидели просадку первичных. Первое, посмотрите на повторную базу. Сколько пациентов лечились у вас за последние 2 года и не вернулись? Сегментируйте, прозвоните, сделайте предложение на возврат. Это самый доступный дешёвый источник выручки на которой влияете лично вы. Второе, разложите маркетинг по каналам. Какой даёт какую стоимость заявки, где потолок, какие новые каналы тестировать. Посчитайте бюджет на каждую гипотезу и что будет результатом. Может оказаться что усиление геосервисов и работа с отзывами дадут больше чем усиленный транш в аукцион. Третье, проверьте конверсию обработки. Бывает что заявок столько же, но администраторы стали хуже записывать или доходимость просела из-за перехвата. Прослушайте звонки за последнюю неделю, посмотрите конверсию из обращения в запись и из записи в приход. Если из обращения в запись ниже 60% или из записи в приход ниже 60%, проблема может быть не в рекламе, а внутри. Подумайте как усилить доходимость: напоминания, прогрев между записью и визитом, скорость первого контакта после заявки. Четвёртое, мониторьте первичных помесячно, год к году. Месяц текущий против того же месяца прошлого года. Так можно увидеть тренд раньше чем он ударит по деньгам. И вот какой вердикт у меня складывается после этого февраля. В небольших городах по-прежнему меньше зависимости от платного лидгена. Там работает база, репутация, геосервисы и сарафан. А в миллионниках без управляемого потока первичных и сильного отдела продаж внутри клиники удерживать выручку всё сложнее. P.s. всем хорошего дня 🦷