Аукцион или всё-таки переговоры с одним покупателем Когда собственники задумываются о продаже бизнеса, первый выбор, очень часто, заключается в определении наивероятнейшего покупателя и концентрация на процессе только с ним. При этом не многие знают, что процесс можно сделать конкурентным, что, помимо прочего, зачатую улучшает и стоимость сделки для продавца. Если актив интересный рынку, то аукцион запускает конкуренцию среди покупателей. Продавец получает несколько офферов, структура сделки и другие условия для собственника могут стать кратно лучше. Но у этого есть и своя цена: вероятность утечки информации в рынок возрастает, как и нагрузка на команду (больше встреч, больше Q&A и пр.). Прямые переговоры — это про конфиденциальность и контроль процесса. Минимум людей знают о сделке, менеджмент меньше отвлекается, клиенты не паникуют. Но покупателя чувствует, что реальной конкуренции нет, со всеми вытекающими последствиями. Наилучший сценарий — что-то среднее. Сначала аккуратно формируется ограниченный пул релевантных покупателей, собираются несколько индикативных офферов. Потом фокус переходит на 1–2 основных претендентов и процесс переходит в глубокие переговоры. Если много потенциальных покупателей и терпимый риск утечек, то уместен аукцион или его облегчённая версия. Если же мало покупателей и высокая чувствительность к слухам, то лучше стартовать с переговоров. Ну и в реальности, как правило, оптимальный вариант почти всегда где‑то посередине😀 Также важно понимать: организовать аукцион и в целом провести M&A‑процесс — это отдельная работа. Внутри компаний таких компетенций обычно нет. Неудивительно, что многим фондам не нравится, когда на стороне продавца есть консультант, который структурирует процесс, выводит на нужных покупателей и отстаивает позицию собственника. Думаю все понимаю, почему?..😀 Друзья, а у вас был опыт M&A-сделок? Как протекал процесс? Делитесь в комментариях👇🏻 @deal_capital #mna #база