Курочка по зернышку клюет Один из моих руководителей отделов продаж повторял: "Курочка по зернышку клюет". Как работает эта поговорка в управлении расскажу ниже. Суть: продавцы обожают "китов" — одну жирную сделку, которая закроет весь план. Адреналин, слава, бонус! Но если кит уплывёт — ноль. Полный провал. Как правило, когда у продавцов появляются крупные клиенты, которые могут обеспечить весь его план, все ресурсы направляются именно туда: звонки, демо, кастом. Маленькие сделки начинают игнорировать, типа не "не стоят времени". Но вот Кит срывается в последний момент по банальнейшей причине и в итоге мы получаем «некролог продаж». Месяц прошёл, план — 20% от цели. Паника, штрафы, выгорание. Вывод: доведите каждую сделку до конца — наполняйте план зернышками, а не ждите золотого яйца. Почему это работает: 1️⃣ Большие сделки — 20% успеха, 80% рисков (закон Парето в продажах). 2️⃣ Зернышки дают стабильность: 10 мелких = 1 кит без провала. Что внедрила мой РОП и что рекомендую вам: 1️⃣ Ежедневный пайплайн-чек. Минимум 5 "зернышек" в работе — закрывай по 1–2 в неделю. 2️⃣ Правило 50/50. 50% усилий на китов, 50% на мелочь. План всегда закроешь. 3️⃣ Бонусы за объём. Не только за китов — мотивируй за каждое зернышко. 4️⃣ Разбор еженедельно. Что закрыли? Почему упустили? Фиксируй паттерны.Важна каждая сделка и большая и маленькая. Эти инструменты позволяют более стабильно выполнять план. Маленькие клиенты могут потом еще что то купить, это ваша база, которую можно развивать.