Обещанный гайд. Как агентству переключить клиента с диджитала на промо В прошлом посте — почему рынок меняется. Теперь — что с этим делать на практике. Если коротко: совет большинству РА — не пытаться «продать мерч». Рабочий подход — продать промо как канал коммуникации и часть медиамикса. 1. Как начать разговор с клиентом Со смолтока 😁 О рынке, проблемах, перспективах. Не заходите с товаров, типа: ❌ давайте сделаем худи / кружки / подарки Зайдите с вопроса про риски и эффективность: — Что у вас происходит со стоимостью лида за последний год? — Насколько вы зависите от диджитал-каналов? — Что будет, если часть каналов станет нестабильной? Ваша задача — поставить под сомнение устойчивость текущего микса. И предложить свой. После этого: ✔️ давайте посмотрим, как работает канал, который не зависит от интернета вообще 2. Какие аргументы реально работают Ваше портфолио, конечно. Но мы не об этом. «Это красиво / модно / приятно» — не может быть основным аргументом. Для бизнеса работают три вещи: 1. Экономика промо = дешевый контакт 2. Длительность и частота контакта промо = контакт на длинную дистанцию 3. Вовлеченность аудитории промо = фиксированное внимание, в отличие от диджитала особенно 3. Как считать экономику контакта Самый сильный момент в продаже. Да, мы не можем похвастаться отчетностью, как в диджитале. Но это не значит, что мы не можем прогнозировать. Простой пример, который можно прямо проговаривать: Бутылка за 1 000 ₽ Использование: 1 год Контакты: — 3–5 раз в день с владельцем + с аудиторией из его окружения — дом / офис / спорт ≈ 1 000+ контактов 👉 стоимость контакта = ~1 ₽ Теперь сравнение: — таргет: 5–15 ₽ за контакт — контекст: еще выше — промо: ~1 ₽ или ниже И ключевая мысль: вы платите один раз, а контакт продолжается. И чем профессиональнее выстроена стратегия промокампании, тем больше можно делать надстроек: вирусный эффект, UGC, PR и т.д. Стоимость контакта можно так и до копеек снизить. 4. Как правильно «продать» решение Не через позиции. Через сценарий. ❌ давайте сделаем вам креативный мерч ✔️ давайте усилим вашу воронку физическим контактом с брендом Пример воронки: диджитал → лид промо → лид ↓ закрепление бренда ↓ повторный контакт / лояльность Это резко повышает конверсию всей системы. Мы не предлагаем отказаться от диджитала в пользу промо, мы предлагаем «дожать аудиторию» и «повысить эффективность через омниканальность». 5. Где промо особенно хорошо заходит Если клиент сомневается, включите терминологию маркетинга — дайте зоны применения: — ключевые клиенты (retention) — сотрудники (HR-бренд) — мероприятия (офлайн, акции) — B2B (лояльность, дорогие сделки) Приведите примеры, где промо в разы эффективнее диджитала. Изучайте кейсы с фестивалей, ссылайтесь на собственные проекты не в формате «красивая картинка», а в формате «решение задач бизнеса». 6. Как запустить первую кампанию Вот здесь, наверное, со мной поспорят. Слышал много историй про экономику отрасли и неэффективность трудозатрат на микропроекты. Но все же. Не стоит сразу пытаться продать большой бюджет. Рабочая стратегия: ✔️ маленький пилот 100–300 контактов: — топ-клиенты — лиды — сотрудники Сценарий: 1. выбрать аудиторию 2. сделать продукт под конкретную задачу 3. встроить в текущую воронку 4. отследить реакцию После этого идеальное продолжение — клиент сам приходит за масштабированием. Главная мысль Диджитал — это поток, который нужно постоянно оплачивать. Промо — это точка контакта, которая остается с клиентом. И сейчас, когда диджитал становится менее стабильным, у рекламных агентств появляется редкое окно: 👉 занять место в бюджетах, которые перераспределяются 👉 закрепиться в клиентском пуле, пока конкуренция не такая высокая 👉 и вырасти вместе с рынком