ЭТИ 5 ЭТАПОВ ПРОДАЖ УЖЕ УСТАРЕЛИ? Слышу это не первый год. Периодически появляются разговоры о «новых технологиях продаж», о том, что классические пять этапов продаж устарели. И сегодня многие коллеги действительно называют их по-другому: придумывают новые названия, новые формулировки, чтобы менеджеру или администратору казалось, что перед ним что-то совершенно новое. Но если разобраться — это всё те же пять этапов продаж, только под другим названием. Почему этапы продаж — это фундамент Я часто сравниваю их с фундаментом при строительстве дома. Да, меняется рынок. Меняется поведение клиентов. Мы адаптируем коммуникацию. Но базис всё равно остаётся. Чтобы продать, нам всё равно нужно: — установить контакт — задать вопросы — понять потребность — предложить решение — завершить диалог Это даже не только про продажи. Это базовый этикет деловой коммуникации взрослых людей, где у одного есть запрос, а у другого есть решение. Что на самом деле меняется Меняются не этапы. Меняется наполнение внутри этапов. Меняются: — формулировки — слова — дополнительные приёмы — управление диалогом Появляются новые инструменты, новые способы усиления коммуникации. Чтобы не потерять сегодняшнего клиента. Плюс меняются и рабочие процессы. Например: ещё пять лет назад клиент мог спокойно подождать ответ. Сегодня часто важна скорость реакции и подачи информации. И это тоже влияет на продажи. Тогда почему многие всё равно не следуют этапам? Вы знаете, что у меня за плечами тысячи часов анализа звонков и переписок. И именно этот опыт даёт мне основание сказать одну простую вещь. Да, пять этапов продаж — это базовая структура, которую даже школьник может понять. Но когда приходит реальный клиент, в большинстве диалогов этой последовательности просто нет. Почему? Причины разные. Кто-то говорит: «Я не люблю продавать» и начинает адаптировать разговор под себя, чтобы было комфортнее. Но правда в том, что такие диалоги не всегда дают результат — продажи. Кто-то не сильно зависит от дохода: помогают родители, муж, семья — и мотивации соблюдать структуру просто нет. Кто-то пришёл работать временно, продукт знает поверхностно и надеется на свои личные коммуникативные навыки. Причины могут быть разные. Но результат один: структура продаж не соблюдается. А ведь этапы продаж — это просто логика общения Раньше я объясняла это на примере свидания. На первом свидании вы устанавливаете контакт. Если появляется доверие — вы начинаете слушать человека, задавать вопросы о нём. Если человек вам интересен — вы рассказываете о себе, показываете свои сильные стороны. Где-то могут появиться разногласия — и тогда кто-то аргументирует свою позицию. И если всё складывается, свидание заканчивается встречей снова. В продажах — сделкой. Поэтому не стоит скептически относиться к этапам продаж Это база профессии. Так же, как у врача — анатомия человека. Другое дело, что важно понимать: как управлять этими этапами, как усиливать их, как адаптировать под изменения рынка и клиентов. Но фундамент остаётся прежним.