Почему не всегда удается отличить истинные желания клиентов от ложных? И как избежать этой ошибки? Одна сеть фастфуд пыталась увеличить продажи своего молочного коктейля. Маркетологи компании провели анализ рынка и, конечно, спросили покупателей, каким они видят идеальный коктейль. В результате был готов лучший по всем параметрам продукт – просто мечта клиента. Но продажи… остались на прежнем уровне: вкуснейший в мире коктейль показался людям не сильно интереснее обычного. В чем причина? Руководство компании не сдалось и пригласило на работу специалиста, который выяснил, что ► 40% продаж коктейля приходилось на утро, ► покупателями в основном были водители автобусов, которые брали с собой коктейль в кабину. Специалист копнул глубже, и оказалось, что большинство водителей покупали молочный коктейль для двух целей: 1. Чтобы во время скучного и длинного рейса скрасить поездку чем-то вкусненьким. 2. И заодно перекусить за пару часов до обеда. При этом приходилось мириться с некоторыми неудобствами: стакан было сложно держать одной рукой, а еще он мог разлиться и испачкать одежду. И тут специалист задал очень правильный вопрос: «Что мы можем сделать, чтобы водители охотнее доверяли эти две задачи – развеять скуку и подкрепиться – именно нашему продукту ?» Как только маркетологи компании переключились со своего продукта на причину его покупки, они смогли увидеть ситуацию глазами потребителей и… действительно улучшить свои коктейли. Возвращаясь к заголовку поста, на кастдевах люди могут с три короба наплести о том, каким они хотят видеть ваш продукт. Но иногда нужно всего лишь выяснить, для чего они его покупают, какие задачи ему доверяют. А потом уже будет несложно найти гипотезы для его улучшения. Кстати, эта технология в маркетинге называется Job to be done, если еще не слышали, рекомендую поизучать – полезная штука. Как думаете, что маркетологи фастфуда изменили в своем продукте и наконец-то увеличили его продажи?😉